Lucrător în Comerț - Suport de Curs - 04
Cuprins
Exercitarea de activităţi comerciale cu produse din sectorul alimentar şi de alimentaţie publică necesită cunoştinţe de specialitate şi se efectuează cu personal calificat.
Personalul angajat în efectuarea de activităţi comerciale cu produse din sectorul alimentar şi de alimentaţie publică, trebuie să îndeplinească una din următoarele cerinţe profesionale:
- a absolvit un curs de specialitate pentru comercializarea produselor alimentare şi /sau de alimentaţie publică, organizat conform legislaţiei în vigoare;
- a desfăşurat cel puţin 2 ani activitate profesională de comercializare de produse alimentare şi/sau de alimentaţie publică şi a absolvit un curs de noţiuni fundamentale de igienă, organizat în conformitate cu dispoziţiile legale în vigoare.
Cunoştinţele de specialitate ale personalului angajat în efectuarea de activităţi comerciale cu produse din sectorul alimentar şi de alimentaţie publică , pot fi dovedite cu unul dintre următoarele documente:
- diploma/certificatul de absolvire a unei instituţii de învăţământ preuniversitar, eliberat(ă) în condiţiile legii;
- diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregătire profesională pentru una sau, după caz, mai multe, organizată cu respectarea prevederilor art.16 din ordonanţă;
- diploma/certificatul de absolvire a unei forme de pregătire profesională eliberat(ă) de un organism acreditat în una din ţările membre ale Uniunii Europene ;
- un document legal prin care se atestă exercitarea activităţii de cel puţin 2 ani în meseria respectivă, în condiţiile legii, în cazul în care persoana a lucrat într-o ţară membră a Uniunii Europene, împreună cu o diplomă/certificat de absolvire a unui curs de noţiuni fundamentale de igienă, organizat în conformitate cu legislaţia naţională în vigoare;
- document care să ateste vechimea angajatului în conformitate cu prevederile Codului Muncii ;
- diploma/certificatul de absolvire eliberat(ă) de angajatorii care organizează programe de pregătire profesională pentru angajaţii proprii; în acest caz, diplomele/certificatele de absolvire vor fi recunoscute conform legislaţiei în vigoare.
Structurile de vânzare cu amănuntul şi cele în care se prestează servicii de piaţă pot fi deschise publicului în toate zilele săptămânii. Fiecare comerciant îşi stabileşte orarul de funcţionare cu respectarea prevederilor înscrise în legislaţia muncii şi cu condiţia respectării reglementărilor în vigoare privind liniştea şi ordinea publică şi în conformitate cu solicitările autorităţilor administraţiei publice locale privind continuitatea unor activităţi comerciale sau de prestări servicii, în funcţie de necesităţile consumatorilor.
4.1 Constituirea unei societăţi comerciale – înregistrarea şi autorizarea funcţionării
Persoanele fizice, cetăţeni români sau cetăţeni ai statelor membre ale Uniunii Europene şi ai celorlalte state aparţinând spaţiului economic european, pot desfăşura activităţi economice pe teritoriul României în condiţiile prevăzute de Legea privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent.
Societatea comercială: se constituie ca persoană juridică, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul Comerţului. Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice:
- societate în nume colectiv (SNC).
- societate în comandită simplă (SCS).
- societate pe acţiuni (SA), constituită prin una din următoarele modalităţi:
- subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actului constitutiv (societate pe acţiuni închisă);
- subscripţie publică (societate pe acţiuni deschisă).
- societate în comandită pe acţiuni (SCA).
- societate cu răspundere limitată (SRL).
Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a două categorii de asociaţi:
- comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii.
- comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris.
Filiale: sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate în care s-au constituit.
Sedii secundare: o societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în alte localităţi, dezmembrăminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agenţii, etc.
Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant îşi exercită comerţul şi sub care semnează. Termenul „firmă” utilizat în legislaţia română este echivalent cu „nume comercial” din legislaţiile altor state.
Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen.
Regimul juridic al firmei/emblemei. Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate industrială. Dreptul de folosinţă exclusivă asupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea acestora în Registrul Comerţului.
Firma şi emblema sunt incluse în fondul de comerţ.
Înregistrarea semnifică înmatricularea şi înscrierea menţiunilor în Registrul Comerţului şi la organul fiscal competent. Solicitarea efectuării înregistrării n registrul comerţului se face la biroul unic din cadrl oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal de către fondatpri,administratori sau reprezentanţii acestora, precum şi de orice persoană interesată, în condiţiile legii, prin întocmirea cererii de înregistrare.
La înmatriculare solicitanţilor li se eliberează certificatul de înregistrare conţinând numărul de ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrare atribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit de încheierea judecătorului delegat, precum şi de alte acte prevăzute de lege.
Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz, a certificatului de înscriere de menţiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat la data înregistrării cererii potrivit dispoziţiilor Codului de procedură civilă , dacă judecătorul delegat nu dispune astfel.
Autorizarea funcţionării comercianţilor se face cu îndeplinirea procedurii prevăzute de lege şi de actele normative speciale, armonizate cu prevederile legii.
Prin autorizarea funcţionării, în sensul legii, se înţelege asumarea de către solicitant a responsabilităţilor privitoare la legalitatea desfăşurării activităţilor declarate. Activităţile cu impact semnificativ asupra mediului vor fi autorizate din punct de vedere al protecţiei mediului de către autorităţile competente de protecţia mediului la sediile acestora.
Persoanele fizice şi asociaţiile familiale se autorizează în conformitate cu prevederile Legii nr. 300 din 28 iunie 2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi HG 1766/2004 privind Normele de aplicare a Legii 300/2004.
4.2 Orarul de funcţionare al structurilor de vânzare
Orarul de funcţionare se afişează la intrarea în unitate, în mod vizibil din exterior, comerciantul fiind obligat să asigure respectarea acestuia.
Structurile de vânzare cu amănuntul din sectorul alimentar nu pot fi închise mai mult de două zile consecutive, cu excepţia unor cauze obiective de nefuncţionare.
Pentru continuitatea unor activităţi comerciale sau de prestări servicii, în funcţie de necesităţile consumatorilor, consiliul local poate stabili orare de funcţionare prin regulamentele elaborate pentru exercitarea activităţilor de comercializare în zone publice.
În cazul centrelor comerciale orarul de funcţionare este stabilit de administratorul centrului, în funcţie de necesităţile consumatorilor şi cu consultarea comercianţilor care îşi desfăşoară activitatea în acestea.
În măsura în care comerciantul este de acord, orarul de funcţionare pentru unităţile de alimentaţie publică în care sunt organizate evenimente poate fi depăşit la solicitarea clienţilor, cu respectarea prevederilor legale privind liniştea şi ordinea publică. În cazul în care localul respectiv este rezervat în totalitate pentru astfel de evenimente, comerciantul este obligat să afişeze vizibil, lângă orarul de funcţionare, anunţul „REZERVAT” cu indicarea perioadei de rezervare.
În situaţia aprovizionării structurii de vânzare în timpul programului de funcţionare, este interzisă întreruperea servirii consumatorilor şi/sau închiderea structurii de vânzare, dacă acest lucru nu este menţionat în orarul de funcţionare afişat.
Următoarele situaţii pot constitui cauze obiective de nefuncţionare:
- decesul asociatului unic, administratorului, managerului, şefului structurii de vânzare cu amănuntul sau al altui angajat care lucrează în aceasta, după caz.
- concediul personalului angajat în structura de vânzare respectivă.
- inventar.
- închiderea structurii de vânzare pentru lucrări de igienizare, reparaţii, reamenajări sau modificări ale condiţiilor de exploatare ale acesteia, după caz.
- schimbarea profilului structurii de vânzare, suspendarea sau înlocuirea unei activităţi comerciale desfăşurate în acea structură.
- încetarea definitivă a activităţii comerciantului în structura de vânzare respectivă.
- întreruperea activităţii comerciale sezoniere în structura de vânzare respectivă.
- suspendarea activităţii ca urmare a deciziei organelor de control abilitate.
- cazuri de forţă majoră.
Comercianţii sunt obligaţi să anunţe consumatorilor motivul şi perioada închiderii.
Structurile de vânzare cu amănuntul din sectorul alimentar care nu pot fi închise mai mult de două zile consecutiv sunt magazinele specializate în care se comercializează produse alimentare, precum şi magazinele nespecializate în care se comercializează predominant produse alimentare.
Înseamnă îndeplinirea procedurilor administrative obligatorii prevăzute de lege, înainte ca societatea comercială să poată începe să funcţioneze.
4.3 Tehnici de vânzare şi structuri de vânzare
Dacă se are în vedere funcţia esenţială a distribuţiei, de a vinde şi livra un produs consumatorului final, se disting două mari categorii ale tehnicii de vânzare.
Între vânzător şi clientul său, care se desfăşoară în structuri de vânzare sau în afara acestora, astfel:
1. În structuri de vânzare:
Structură de vânzare – spaţiul de desfăşurare a unuia sau mai multor exerciţii comerciale.
Structură de vânzare cu suprafaţă mică – structură de vânzare, având o suprafaţă de vânzare de până la 400 mp inclusiv.
Structură de vânzare cu suprafaţă medie – structură de vânzare având o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 400-1.000 mp inclusiv.
Structură de vânzare cu suprafaţă mare – structură de vânzare având o suprafaţă de vânzare mai mare de 1.000 m2
a. Centru comercial: structura de vânzare ori perimetrul comercial cu suprafaţă medie sau mare, în care se desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul de produse, servicii de piaţă şi de alimentaţie publică, utilizându-se o infrastructură comună şi utilităţi adecvate; suprafaţa de vânzare a unui centru comercial este rezultată din suma suprafeţelor de vânzare cu amănuntul de produse şi servicii de piaţă şi de alimentaţie publică cuprinse în acesta;
b. Supermagazin: structura de vânzare cu amănuntul, cu suprafaţa de până la 2.500 mp, reprezentativă pentru comerţul cu mărfuri alimentare, având drept caracteristici: autoservirea, plata mărfurilor la casele de marcat amplasate la ieşire, construcţia, de obicei, pe un singur nivel, amplasarea, de regulă, în zonele de locuinţe;
c. Hipermagazin: structura de vânzare cu amănuntul, cu suprafaţa de peste 2.500 mp, care comercializează un mare sortiment de mărfuri alimentare şi nealimentare şi are caracteristice: prezenţa tuturor raioanelor, inclusiv a celor cu vânzători, case de marcat amplasate la ieşirea din fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică reprezentat prin mai multe săli de consumaţie, construcţia, de obicei, pe un singur nivel, amplasarea în zonele periferice ale oraşului sau în marile centre comerciale, un mare număr de locuri de parcare.
d. Piaţa de gros – structuri de vânzare de produse agricole şi agroalimentare
Tehnicile de vânzare în comerţ au cunoscut un progres continuu, fiecare inovaţie în acest domeniu generând apariţia unor tipologii specifice structurilor de vânzare: supermagazinul şi hipermagazinul, depozitul cash and carry, centrul comercial, magazinul hard discount ş.a. m.d.
2. În afara structurilor de vânzare
Aceste vânzări se realizează, conform reglementărilor specifice, prin intermediul vânzătorilor direcţi la domiciliul consumatorului, în timpul unei deplasări organizate de comerciant în afara spaţiilor sale comerciale, la locul de muncă al consumatorului, în orice alte locuri publice.
În lipsa prezenţei simultane a consumatorului şi a comerciantului. Un astfel de tip de vânzări sunt vânzările la distanţă în care se utilizează exclusiv tehnici de comunicaţie la distanţă (cataloage, telefon, poştă electronică, televiziune‑teleshoping, radio,etc).
4.4 Exprimarea şi estetica unui magazin
Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pătrunde clientul și unde el își efectuează cumpărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent), sau numai una din entitățile spațiale aflate în posesia unei firme comerciale, care poate să exploateze diferite forme de organizare a activității de comerț: magazin, magazin-depozit, depozit.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita și a vinde mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiție sugerează necesitatea existenței unui plan general al magazinului, în care elementele sale definitorii să ofere în mod distinctiv de organizare și funcționare.
Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care să-l individualizeze față de concurenții săi. Imaginea magazinului poate fi definită ca percepția consumatorilor asupra magazinului și atributelor sale, puse în valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, mărimea și structura asortimentului de mărfuri, ambianța și organizarea interioară, mijloace promoționale, amenajarea de ansamblu.
Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de către clienți, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Întrebați cum apreciază personalitatea magazinului, consumatorii vor răspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind și facilitățile fizice oferite: curățenie, ușor de găsit, loc de parcare, etc.
O listă de atribute nu poate fi exhaustivă. Fiecare magazin, în funcție de politica sa comercială, de particularitățile zonei de atracție, poate avea și alte atribute.
Se apreciază ca reușită comercială a unui magazin depinde de:
- amplasamentul său;
- alegerea sortimentului de mărfuri și servicii oferite spre vânzare;
- ambianță și organizare (amenajarea) interioară.
4.4.1 Amplasarea magazinului
Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune pentru comerciantul care vrea să creeze o nouă afacere fie prin cumpărarea unui spațiu existent, fie prin construcția altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum și remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijină pe cunoașterea riguroasă a factorilor care condiționează volumul și structura cererii de mărfuri, a populației din perimetrul ariei de atracție a magazinului respectiv.
I. Prima etapă: Delimitarea ariei de atracție este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cât și pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizării. În acest top, pe baza unui studiu, se urmărește analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie să raspundă la întrebari de genul:
Se află magazinul pe un amplasament cu largi căi de acces?
Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fața magazinului; posibilitățile de parcare în fațta magazinului.
Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?
Exemplu: zonă centrală, ultra-centrală sau la periferie; zonă industrială sau defavorizată; zonă rezidențială sau turistică.
Cartierul are o atracșie mai deosebită?
Exemplu: magazinul se află în proximitatea unei piețe publice, unei gări, unui oficiu.
II. A doua etapă: culegerea informațiilor necesare evaluării potențialului de vânzări (de la băncile de date oficiale sau prin intermediul societăților specializate)
III. A treia etapă: analiza punctelor de vânzare din proximitate (suprafață, cifră de afaceri).
Metoda analogiei. Este o metoda empirică, dezvoltată de catre Applebamm și constă în delimitarea zonei comerciale și apoi la estimarea penetrației concurenților pe piață. Vânzările potențiale se evaluează prin analogie. Se calculează „puterea atracției” sau „cota de absorbire”, a fiecărui magazin, din fiecare zonă definită.
În acest sens se disting urmatoarele zone:
- zona primară: delimitată în jurul centrului de greutate al ariei de atracție, de unde magazinul îți asigură cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%);
- zona secundară: care asigură 15-25% din vânzările supermagazinului;
- zona terțiară: care reprezintă diferența până la 100%.
4.4.2 Asortimentul de mărfuri
Stabilirea asortimentului de mărfuri și servicii pune două mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piață, oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea echilibrului dinamic, permanent între cerințele clientelei și limitele impuse de factori endogeni, pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeței care nu pot fi rezolvate decât prin cunoașterea structurii detaliate a ofertei.
Strategia sortimentului urmărește stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putându-se accepta:
- politica de imitare, care constă în a cuceri aceleași piețe și aceleași segmente țintă ca ale concurenților, în a utiliza aceleași tehnici de vânzare și a promova aceleași servicii;
- politica de diferențiere care caută să consolideze o imagine specifică acșionându-se asupra modului de organizare interioară a prețurilor și politicilor promoționale.
Asortimentul de mărfuri – în forma sa concretă, de bunuri materiale puse la dispoziția clientelei unui punct de vânzare – ocupă un loc dominant în politica comercială a unui firme. El îl definește prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori căruia i se adresează și măsura activității economice a punctului de vânzare.
În fața diversității nevoilor clientelei, comerciantul stabilește un asortiment printr-o reunire de produse particulare.
Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:
- Produsul, care reprezintă un bun căutat și obținut de către consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea și/sau uneori calitatea, de exemplu: bluză, cravată, televizor.
- Categoria de produs, care desemnează un ansamblu de produse susceptibile să răspundă unei finalități globale identice, respectiv același nevoi, de exemplu: cămăși pentru bărbați, scaune de bucătărie.
- Modelul, care corespunde individualizării unui produs în funcție de materia primă, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucătărie fabricate din lemn.
- Referința, care este veriga de analiză cea mai mică pentru că ea identifică marca, talia și culoarea unui anumit model dintr-un produs.
- Piesa sau articolul, care raspunde unității de vânzare dintr-o referință particulară dată.
Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vânzare:
- Bunuri comparative. Sunt bunuri care, în raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin: eforturi de alegere și de informare, un risc legat de decizia de cumpărare, o frecvență de cumpărare slabă și o durată de consum medie. În acest caz, comerciantul, adoptă o strategie ofensivă sau de atracție, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajează practicând cote de adaos comercial convenabile.
- Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scală de preferințe deja formată și trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise ăn această scală de preferințe. Comerciantul propune un asortiment profund și practică marje ridicate (o strategie ofensivă de atracție).
- Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizează prin frecvenșa ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparația „calitate/preț” este nesemnificativă, ceea ce determină un tip de alegere limitat și slabă cotă de service.
În cazul acestor bunuri, comerciantul poate să apeleze fie pentru o strategie defensivă, fie pentru o strategie de depanare.
În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilăși urmatoarea clasificare a asortimentului de marfuri:
- colecția de bază, formată din așa-zisul sortiment standard (obligatoriu și permanent);
- colecția selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă” și „speciale”;
- colecția sezonieră cuprinzând, alături de unele produse de bază, unele mărfuri cu destinație specială ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoșionale, în puncte de vânzare în acest scop.
4.4.3 Ambianţa
Este o componentă majoră a imaginii magazinului și poate fi definită ca efectul senzorial creat de design-ul sau.
Design-ul magazinului se referă la stilul acestuia pus în valoare de către caracteristicile fizice ale clădirii în care funcționează. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului său particular sunt: pentru design-ul exterior – fațada, firma, vitrina, accesul în magazin; iar pentru design-ul interior – pereții interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.
Se cunosc trei configurații de bază ale fațadei:
- fațada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii;
- fațada în unghi care creează un plus de atractivitate și interes;
- fațada arcadă, având la bază configurația fațadei în linie dreaptă, dar cu câteva nișe pentru intrări și vitrine, creând astfel o atmosferă atractivă și relaxantă.
Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu mediul său extern. Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască ce vinde acesta. Stabilind numele și tipul afacerii comerciale, firma trebuie să corespundă cu imaginea pe care comerciantul respectiv dorește să o comunice clienților săi.
Vitrina, este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară.
Accesul în magazin, trebuie proiectat astfel încât să îi încurajeze pe clienți sa intre în interiorul sau.
Pereții interiori, sunt folosiți pentru a segmenta spațiul magazinului departajând zonele de vânzare de cele care sprijină vânzarea.
Pardoseala, este parte integrantă a design-ului interior al unui magazin și indeplinește o mare funcționalitate în asigurarea condițiilor de întreținere a curățeniei și de protecție a mărfurilor expuse și a echipamentului comercial existent. Ea trebuie să fie rezistentă la traficul intens, ușor de curățat, uscată și fără obstacole pentru clienți și personal.
Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei încăperi.
La iluminarea unui magazin se utilizează: lumina incandescentă – folosită în general, deoarece asigură un întreg spectru de culori, și lumina fluorescentă sau lumina de vapori metalici care dau o irizare albastră care conferă culorilor o nuanță nenaturală.