Demararea unei afaceri în comerţ

Ce trebuie să ştii şi să faci pentru a demara o afacere în comerţ!

• Fixează-ţi obiectivele!
• Care va fi activitatea firmei tale şi ce cunoştinţe sunt necesare?
• Cine vor fi consumatorii/clienţii?
• Cine vor fi furnizorii?
• Ce produse şi/sau servicii vor fi comercializate?
• Care este locul de amplasare a structurii de vânzare?
• Care va fi valoarea proiectului/finanţare/ costuri?
• Care sunt rezultatele previzibile?
• Ai cunoştinţele necesare ?

Personalitatea şi experienţa sunt elemente esenţiale în alegerea activităţii.

Trebuie să fii pasionat de comerţ şi să împarţi pasiunea cu clienţii.

Trebuie să cunoşti dimensiunea, structura şi ciclul de viaţă al pieţei precum şi tendinţele acesteia.

Trebuie să ştii că nu poţi vinde îmbrăcăminte, fructe, bijuterii, biciclete şi calculatoare în acelaşi loc.

Îţi cunoşti clienţii?

Comportamentul consumatorului, respectiv deciziile şi acţiunile persoanelor implicate în cumpărarea de bunuri de consum şi servicii este complex şi multidimensional şi de aceea trebuie să cunoşti :

• Trăsăturile demografice, sociale şi psihologice ale consumatorilor;
• Atitudinile faţă de produse, mărci , magazine;
• Comportamentul anterior de cumpărare precum şi cel de viitor;

De fiecare dată când un consumator / client achiziţionează un bun sau serviciu,  foloseşte procesul de decizie.

A te adresa tuturor clienţilor poate constitui un eşec.

În anumite zone  trebuie avut ca obiectiv, cucerirea clienţilor locali şi stabilite criteriile care pot contribui la aceasta.

Efectuarea unor studii de piaţă  şi capacitatea de comunicare cu clienţii sunt elemente esenţiale ale unui marketing strategic.

Ce servicii poţi oferi?

Trebuie să oferi clienţilor ceea ce ei aşteaptă de la tine, nu ceea ce îţi place ţie sau îţi sugerează a vinde furnizorii.

Sortimentul trebuie constituit din referinţe care au cea mai mare şansă de a fi pe placul viitorilor clienţi.

Indiferent de activitatea aleasă trebuie adoptată o strategie de diversificare; trebuie să demonstrezi clienţilor în mod clar că eşti diferit şi chiar mai bun decât alte structuri de vânzare.

Oferta să fie personalizată prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: asortimentul (mai mult sau mai puţin specializat), produsele (de marcă, calitate, originalitate), servicii (proximitate, consiliere, informare, confortul magazinului, facilităţi de staţionare, livrări la domiciliu, cărţi de fidelitate).

Care vor fi furnizorii?

• Relaţia cu furnizorii constituie un aspect primordial.
• Un comerciant trebuie să ştie ce vinde şi ce cumpără.
• Trebuie să ştii dacă apelezi la grosişti, importatori sau producători.
• Să analizezi posibilitatea de a te integra într-un lanţ de distribuţie fără a-ţi pierde independenţa.

Aprovizionarea cu mărfuri a magazinelor

• Aprovizionarea cu mărfuri a magazinelor este o problemă prioritară deoarece de aceasta depinde : sporirea volumului vânzărilor, obținerea profitului, satisfacerea eficientă a gusturilor și preferințelor cumpăratorilor;
• Obiectul activității de aprovizionare – asigurarea la timp, completă și cu cheltuieli minime a volumului de marfă necesar.

Activități necesare în vederea aprovizionării

• stabilirea volumului și structura cererii de marfuri
• prospectarea pieței pentru pentru stabilirea surselor de aprovizionare
• cunoașterea furnizorilor efectivi și potențiali
• emiterea comenzilor și încheierea contractelor
• studierea cataloagelor, a pliantelor

Aprovizionarea corespunzătoare a magazinelor se face de la un număr foarte mare de agenți economici raspândiți pe întreg cuprinsul țării.

Activitatea de aprovizionare presupune mai întâi alegerea furnizorilor.

Criterii de alegere a furnizorilor

• calitatea mărfurilor
• condițiile de furnizare
• prețul
• distanța de la care se face aprovizionarea
• prestigiul furnizorului

Avantajele aprovizionării de la un singur furnizor

• relații de lungă durată bazate pe reciprocitate
• omogenitatea lotului de marfă din punct de vedere al calității și al prezentării
• reducerea cheltuielilor de circulație
• preț avantajos

Inconvenientele aprovizionării de la un singur furnizor

• riscul aprovizionării neritmice
• scăderea preocupărilor furnizorului legate de prezentarea și calitatea mărfurilor
• menținerea unor prețuri ridicate la unele produse datorită poziției privilegiate a furnizorului

Când aprovizionarea se face de la mai mulți furnizori, între aceștia apare concurența, rezultând astfel o serie de avantaje pentru unitățile de vânzare cu amănuntul.

Avantajele aprovizionării de la mai mulți furnizori

• cresterea preocuparilor furnizorului pentru imbunatatirea calitatii
• respectarea termenelor de livrare a marfurilor
• reducerea preturilor in anumite conditii

Care este locul de implantare a structurii de vânzare?

Magazinul  trebuie ales cu grijă în funcţie de localizarea sa în oraş, cartier, pasaj, vecinătate, de concurenţă, proiecte de construcţii în curs, planuri de amenajare cuprinse în planul urbanistic general sau zonal, posibilităţi de implantare a parcărilor.

Trebuie avut în vedere că localizarea în apropierea unor magazine performante, “locomotive comerciale”, este de cele mai multe ori profitabil.

Trebuie avut în vedere cuantumul taxelor locale, alte impuneri fiscale, precum şi  facilităţile de care poţi beneficia.

Cum va fi amenajat magazinul ?

Magazinul va fi amenajat astfel încât :

• Să atragă clienţii din exterior.
• Să cucerească clienţii prin punerea în valoare a mărfurilor şi prin ambianţa creată.
• Să asigure securitatea produselor (spaţii frigorifice, instalaţii de probă ) şi condiţii de stocare a mărfurilor în cazul structurilor de vânzare  cu suprafaţă mare.
• Să respecte regulile de urbanism şi criteriile de amplasare.

La deschiderea magazinului se poate organiza o manifestare de atracţie şi publicitatea necesară.

Care va fi valoarea proiectului/finanţare/costuri ?

Proiectul trebuie să fie rentabil şi de aceea trebuie estimat un cost, avându-se în vedere următoarele:

• costuri de achiziţionare a spaţiului;
• costuri de achiziţionare a materialelor, utilajelor, mobilierului;
• costuri privind înregistrarea şi autorizarea funcţionării;
• costuri de modernizare a locaţiei;
• cheltuieli privind achitarea chiriilor şi alte costuri administrative
• cheltuieli pentru asigurarea unui stoc de mărfuri;
• costuri privind salariile.

Pentru evaluarea resurselor trebuie avut în vedere

• cuantumul aportului personal;
• cuantumul eventualelor împrumuturi bancare;
• subvenţii şi facilităţi.

Care sunt rezultatele previzibile?

În comerţ poate fi vorba de  a previziona volumul vânzărilor într-un prim an de exploatare a structurii de vânzare şi a estima profitul.

Pentru acesta este nevoie să cunoşti următoarele costuri :

Vânzările vor fi apreciate în baza unui studiu de piaţă, care va indica ţinând cont de concurenţă şi poziţionarea structurii de vânzare,  care este cifra de afaceri pe care o puteţi realiza.

În absenţa unui studiu de piaţă se poate face referire la o serie de indicatori de caracterizare a structurilor de vânzare existente deja pe piaţă: vânzări medii /mp , productivitatea muncii, cifra de afaceri, valoarea capitalului circulant ş.a.

Toate elementele enumerate mai sus vor permite o percepţie globală asupra unei afaceri în comerţ şi pot fi folosite în elaborarea unui plan de afaceri.

CINE? Sau ………CE ESTE CLIENTUL?

In orice afacere………

Clientul este o PERSOANA !(cea mai importanta)

Clientii nu sunt dependenti de noi. Noi depindem de ei.

Clientii sunt SCOPUL unei afaceri, iar nu o intrerupere a acesteia!

Clientii ne fac un serviciu facand afaceri cu noi.

Clientii sunt parte integranta in afacerea noastra.

Clientii sunt motorul oricarei afaceri. Ei ne platesc salariul!