Piața Produselor Agroalimentare

Pornind de la definiţia sferă economică în care producţia (de bunuri materiale şi servicii) apare sub formă de ofertă de mărfuri, iar nevoile (solvabile) de consum – sub formă de cerere de mărfuri; piaţa reprezintă sfera manifestării şi confruntării ofertei şi cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare.

În cazul produselor agroalimentare se impune delimitarea în funcţie de natura produselor a pieţelor agricole şi a celor alimentare.

Pieţele agricole se împart, de asemenea, în mai multe categorii în funcţie de veriga circuitului de distribuţie în care se află produsul:

• pieţele de producţie, la nivelul cărora vânzătorii sunt reprezentaţi de producători agricoli, iar cumpărătorii sunt grosişti sau detailişti ce au integrată şi funcţia de gros, sunt reprezentate de: pieţe de animale vii, pieţe de producţie de fructe şi legume, pieţe de licitaţie;
• pieţele de gros sunt acelea la nivelul cărora vânzătorii sunt grosişti, iar cumpărătorii, detailişti sau, după caz, organizaţii de genul unităţilor de alimentaţie publică. Acestea sunt amplasate, în general, în marile centre urbane. Pot fi specializate (legume şi fructe, produse lactate, vinuri etc.) sau nespecializate;
• pieţele de detail asigură distribuţia produselor agricole către consumatorii finali, vânzătorii fiind reprezentaţi de detailişti sau producătorii agricoli, iar cumpărătorii sunt consumatorii finali. În această categorie se încadrează pieţele agroalimentare amplasate, în general, în localităţi urbane şi apreciate în general datorită prospeţimii produselor.
• bursele de mărfuri agricole, constituie o categorie aparte de pieţe pe care se tranzacţionează, în partizi mari, produse agricole standardizate, netransformate (cereale, cartofi, cafea etc.) sau produse cu grad scăzut de transformate (cacao, zahăr etc.). Bursele sunt amplasate în marile oraşe (De exemplu, Londra, New York – pentru zahăr şi, respectiv, cafea; Chicago – pentru animale şi, respectiv, cereale; Amseterdam pentru cartofi etc.) acestea fiind, în general, de interes regional şi chiar international.

Pe piețele alimentare acţionează întreprinderile producătoare din industria alimentară, grosiştii, detailişţii şi consumatorii finali. Tendinţa înregistrată în ultimii ani în ţările dezvoltate este de diminuare a rolului şi activităţii firmelor de gros. Acest fenomen se datorează expansiunii marilor detailişti care integrează şi funcţia de gros, asocierii comercianţilor (grosişti şi detailişti) şi tendinţei de integrare verticală manifestată la nivelul producătorilor care desfăşoară şi activităţi specifice de gros.

3.1 Cererea de produse agroalimentare

Reprezentând cantitatea de produse agricole şi alimentare pe care cumpărătorii sunt dispuşi să o cumpere la un moment dat de pe piaţă, cererea de produse agroalimentare se divide în cerere de consum final şi cerere de consum productiv.

Dacă cererea de produse agricole destinate consumului productiv prezintă, în mare măsură, caracteristicile cererii manifestate pe piaţa de afaceri, cererea populaţiei, deci a consumatorilor finali, prezintă o serie de particularităţi în cazul produselor agroalimentare.

Cererea de produse agroalimentare a populaţiei este determinată atât de factori endogeni cât şi exogeni, obiectivi şi subiectivi.

Nevoile de consum alimentar sunt influenţate de o serie de factori care determină diferenţieri ale cererii individuale, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ. Astfel, factorii care influenţează asupra nevoilor fiziologice ale individului sunt: vârsta, sexul, dimensiunile corporale, activitatea psihică, efortul fizic depus, particularităţile metabolismului, pe de o parte, ca factori de natură endogenă, precum şi: clima, condiţiile în care lucrează individul etc., ca factori de natură exogenă. De asemenea, nevoia de substanţe nutritive este diferită de la o perioadă la alta în cazul aceluiaşi individ, fiind determinată de factori ce înregistrează variaţii în timp: vârstă, stări patologice, metabolice, oboseală etc. În ceea ce priveşte influenţa factorilor endogeni, cererea de alimente este inferioară în cazul copiilor comparativ cu a adulţilor, existând diferenţe nu doar dinpunct de vedere cantitativ ci şi structural. Diferenţe în alimentaţie se înregistrează şi între bărbaţi şi femei, în general bărbaţii fiind cei care consumă o cantitate mai mare de alimente şi cu un conţinut energetic mai ridicat. Astfel, ca rezultat al diferenţelor în ceea ce priveşte nevoile fiziologice ale indivizilor în funcţie de o serie de caracteristici demografice, şi în dorinţa de a estima cererea de alimente ale diferitelor colectivităţi, se utilizează diferite scări de echivalenţă a consumului, una dintre cele mai utilizate fiind scara Oxford.

Aceasta presupune estimarea cererii unei gospodării în unităţi de consum. O unitate de consum (uc) reprezintă consumul şefului gospodăriei (1 uc). Consumul celorlalţi membrii adulţi ai gospodăriei este estimat la 0,7 uc, iar consumul copiilor la 0,5 uc.

În ceea ce priveşte consumul alimentar, nutriţioniştii consideră că un regim alimentar normocaloric se situează la aproximativ 3000 calorii zilnic, respectiv, 100 grame proteină, din care 50 grame proteină de origine animală şi 50 grame proteină de origine vegetală.

Participarea diferitelor grupe de produse agroalimentare la acoperirea nevoilor fiziologice de consum alimentar ale unui individ reprezintă o problemă controversată. În literatura de specialitate este avansată următoarea structură având ca reper valoarea energetică: lapte şi derivate – 15%; carne şi peşte – 8%; ouă – 2%; zahăr şi produse zaharoase – 8%; grăsimi – 12%; cereale şi leguminoase uscate – 40%; legume şi fructe – 15%.

În afara elementelor de natură endogenă ce ţin de individ, cererea de produse alimentare este influenţată de o multitudine de factori externi (exogeni). Mediul în care locuieşte o persoană influenţează hotărâtor cantitatea, precum şi natura produselor consumate. În condiţii de temperatură redusă, organismul uman are nevoie de un aport energetic ridicat; pe măsură ce temperatura creşte, scade necesarul energetic. Comitetul pentru stabilirea nevoilor energetice din cadrul F.A.O. a demonstrat că la scăderea temperaturii cu 10°C, creşte necesarul energetic al organismului uman cu aproximativ 3%; iar creşterea temperaturii cu 10°C, duce la scăderea acestuia cu aproximativ 5%. Un factor determinant al cererii de produse agroalimentare îl constituie veniturile populaţiei. Trebuie menţionat că nivelul veniturilor (peste un anumit nivel care asigură un standard de viaţă decent), generează modificări de natură calitativă asupra cererii şi într-o măsură nesemnificativă modificări de natură cantitativă.

Cererea de produse agroalimentare fiind declanşată de nevoi primare, este foarte puţin elastică atât la variaţia preţurilor cât şi a veniturilor, cel puţin din punct de vedere cantitativ. Astfel, scăderi sau creşteri ale preţurilor produselor agroalimentare, sau după caz, ale veniturilor populaţiei se reflectă imediat în modificări ale structurii consumului populaţiei pe categorii de produse.
Există însă şi produse superioare, caz în care, o creştere a veniturilor determină creşterea cheltuielilor pentru acestea (fructe exotice, produse cu grad ridicat de prelucrare, de calitate superioară, al căror cost de producţie este ridicat etc.).

Diminuarea veniturilor sau creşterea preţurilor determină o migraţie a cererii de la produsele mai scumpe, către produsele inferioare. Pe de altă parte creşterea puterii de cumpărare (rezultat al creşterii veniturilor, sau, după caz, a diminuării preţurilor) determină orientarea populaţiei către produse mai scumpe, cu grad ridicat de prelucrare, superioare din punct de vedere calitativ. De fapt, aşa cum am precizat anterior, modificările veniturilor precum şi ale preţurilor determină (îndeosebi în ţările în care nivelul de trai al populaţiei este cel puţin decent) doar modificări de natură structurală ale consumului populaţiei.

Dincolo de aceste influenţe de natură obiectivă, asupra cererii de produse agroalimentare acţionează o serie de factori subiectivi care ţin de individ: dorinţe, aspiraţii, preferinţe, percepţii cu privire la diversele produse existente pe piaţă. Acestea sunt influenţate într-o măsură însemnată de proprietăţile senzoriale ale produselor agroalimentare, precum şi de alte componente acorporale ale produselor (imagine de marcă, preţ, instrucţiuni de preparare) etc.

Acest aspect este determinat de creşterea nivelului de trai al populaţiei, ceea ce a dus la acoperirea necesităţilor fiziologice ale organismului uman, context în care nevoia de a mânca tinde tot mai mult să se deplaseze către plăcerea de a mânca.

Accentuarea concurenţei şi diversitatea ofertei de produse alimentare, a dus la diferenţieri ale produselor îndeosebi prin intermediul proprietăţilor senzoriale şi igienico-sanitare şi într-o mai mică măsură prin intermediul caracteristicilor energetice şi biologice (vezi subcapitolul 4.1.). Elementele senzoriale şi igienico-sanitare ale produselor alimentare amplifică rolul pe care factorii de natură subiectivă îl au în formarea şi manifestarea cererii pe piaţă.

Răspunzând unor nevoi de primă necesitate, cererea pentru produsele agroalimentare este direct proporţională cu efectivul populaţiei unei pieţe. Deşi cererea pentru produsele alimentare la nivelul pieţelor naţionale este direct proporţională cu populaţia, în cadrul fiecărei ţări distribuţia acesteia nu este uniformă.

Astfel, se manifestă un fenomen de concentrare a cererii la nivelul zonelor urbane. Acesta este explicat atât de densitatea superioară a populaţiei din aceste zone, cât şi de fenomenul autoconsumului specific populaţiei din zonele rurale.

Autoconsumul se poate defini ca fiind un mod de consum în care rezultatele activităţii de producţie sunt utilizate chiar de producător pentru consumul propriu. În acest caz producătorul este şi consumator, iar produsele/serviciile consumate nu fac obiectul tranzacţiilor de piaţă.

Pentru produsele agroalimentare, comparativ cu alte produse sau servicii, fenomenul autoconsumului este mult mai extins, iar în cazul anumitor categorii de populaţie (ex. ţărani) deţine o pondere foarte mare în acoperirea nevoilor de consum.

Fenomenul autoconsumului generează diferenţieri nu doar cantitative la nivelul cererii de produse agroalimentare, ci şi de natură structurală. Astfel, cererea din zonele rurale se va orienta cu preponderenţă către acele produse prelucrate la nivel industrial, dificil de obţinut în gospodăriile populaţiei (ulei, zahăr etc.), ceea ce determină o pondere sporită a acestor categorii de produse în totalul cererii, comparativ cu structura cererii din mediul urban.

O particularitate a cererii de produse agroalimentare, în raport cu cererea altor categorii de produse o constituie sezonalitatea acesteia. Manifestată cu preponderenţă pentru anumite categorii de produse, sezonalitatea cererii pentru produsele alimentare este determinată atât de factori climaterici (temperatură, umiditate), dar şi de evenimente precum sărbătorile religioase şi sfârşiturile de săptămână. Astfel, condiţiile climaterice influenţează hotărâtor consumul de legume şi fructe, carne. Dacă în perioadele răcoroase, cererea este superioară pentru carne, datorită conţinutului caloric ridicat, aceasta scade în perioadele călduroase, pe fondul creşterii cererii pentru legume şi fructe.

Sărbătorile (îndeosebi cele religioase) şi sfârşiturile de săptămână generează creşteri ale cererii pentru acele produse cu valoare adăugată ridicată, produse festive (produse cu calităţi organoleptice deosebite care, deregulă, sunt mai bogate în grăsimi, zaharuri, alcool etc. şi al căror consum nu este curent).

De asemenea, caracterul sezonier al producţiei agricole şi implicit al producţiei alimentare, influenţează sezonalitatea cererii. Dacă, în general, sezonalitatea producţiei agricole este atenuată la nivelul industriei alimentare (astfel încât, produse care sunt specifice unui singur anotimp sunt prelucrate şi prin aceasta pot fi prezente pe piaţă întreg cursul anului) sau prin intermediul stocurilor şi a importurilor, există şi produse a căror prezenţă pe piaţă este limitată influenţând implicit cererea pentru acestea.

Dincolo de aceste aspecte, există produse, de regulă de consum curent (cum este cazul celor de panificaţie), a căror cerere este relativ constantă întreg cursul anului.

3.2 Oferta de Produse Agroalimentare

Constituind răspunsul întreprinderilor din sectorul agricol şi alimentar la cererea manifestată pe piaţă de către utilizatorii industriali de produse agricole şi consumatorii finali de produse alimentare, oferta de produse agroalimentare pe o anumită piaţă se constituie din producţia internă, din stocuri şi importuri. Aceasta prezintă o serie de particularităţi determinate, pe de o parte, de caracteristicile producţiei agricole, ale mediului natural dintr-o anumită zonă (ţară, regiune), iar pe de altă parte, de caracteristicile cererii pentru acestea.

O caracteristică a producţiei agricole, care influenţează oferta de produse agroalimentare o constituie sezonalitatea. Aceasta se referă la oscilaţiile anuale ale producţiei agricole, mult mai accentuate în cazul producţiei vegetale comparativ cu producţia agricolă animală.

Oscilaţiile sezoniere ale producţiei agricole vegetale sunt determinate de succesiunea anotimpurilor, precum şi de ciclurile biologice specifice fiecărei culturi pentru ajungerea la maturitate.

Sezonalitatea producţiei vegetale imprimă anumitor produse vegetale specificitatea pentru un anumit anotimp, ca de exemplu: salata, spanacul, ceapa şi usturoiul verde sunt specifice primăverii; ardeii, gogoşarii sunt produse specificeverii; varza sau ţelina sunt producţii de toamnă. În afara produselor specifice unui anumit anotimp, cu ajutorul metodelor agrotehnice de întârziere sau de grăbire a ajungerii la maturitate a recoltelor, sunt produse care se găsesc o perioadă mai lungă pe piaţă; după momentul apariţiei lor fiind denumite: extratimpurii, timpurii, de vară, semitârzii, târzii.

În funcţie de momentul recoltării, însă, proprietăţile fizico-chimice şi senzoriale ale producţiilor vegetale, chiar şi pentru aceleaşi specii, diferă, influenţând, astfel, destinaţia acestora: comercializare în stare proaspătă, prelucrare industrială, stocare în forma în care au fost culese.

Legumele extratimpurii sunt, în general, bogate în apă, ceea ce face ca gustul să nu fie prea pronunţat. Fiind recoltate în cantităţi mici, preţul este ridicat. Conţinutul mare de apă care determină o perisabilitate pronunţată, precum şi preţul ridicat, fac ca aceste produse să fie destinate comercializării în stare proaspătă şi nu prelucrării pe cale industrială sau stocării.

În schimb, producţiile vegetale târzii au un conţinut scăzut de apă, sunt mai puţin perisabile, au un gust mai pronunţat, sunt mai pigmentate, se pot stoca cu uşurinţă sau pot fi destinate prelucrării pe cale industrială.

Sezonalitatea producţiilor vegetale este parţial atenuată prin utilizarea rezultatelor cercetărilor din domeniul biologiei şi a ingineriei genetice. Astfel, s-a ajuns la descoperirea unor specii şi soiuri de plante care au ciclu biologic redus, dând posibilitatea obţinerii mai multor recolte în cursul aceluiaşi an. De asemenea, se practică sistemele de cultură forţată în sere sau solarii, asigurându-se, astfel, condiţiile climaterice (temperatură, lumină, umiditate), precum şi cele legate de necesarul de substanţe chimice existente în sol pentru buna dezvoltare a plantelor.

Utilizarea cercetărilor din domeniul, biologiei, a ingineriei genetice, practicarea sistemelor de cultură forţată, rezolvă doar parţial problema sezonalităţii producţiei agricole şi implicit alimentare. În condiţiile unei cereri de produse agroalimentare ce prezintă fie caracter de continuitate pentru anumite categorii de produse (pâine, cartofi, ceapă uscată etc.), fie o sezonalitate de intensitate mult mai redusă decât sezonalitatea specifică producţiei agricole (castraveţi, roşii), armonizarea cererii şi a ofertei se realizează pe seama stocurilor (în cazul produselor care prin proprietăţile fizico – chimice permit acest lucru: cartofi, cereale, ceapă, mere, pere etc.), sau prin intermediul importurilor (în cazul produselor perisabile – căpşuni,struguri).

Prin intermediul importurilor se asigură şi satisfacerea cererii pentru anumite produse care, datorită condiţiilor climaterice pe care le impun, nu sunt specifice pieţei respective (de exemplu, pentru piaţa românească, produsele exotice).

Lumina influenţează desfăşurarea proceselor fiziologice, conţinutul de zaharuri al plantelor fiind direct proporţional cu intensitatea acesteia.

Altitudinea acţionează asupra calităţii produselor agricole, astfel că, recoltate din zone mai înalte, fructele prezintă o calitate superioară, comparativ cu cele recoltate din zona de câmpie.

Factorii pedologici se referă la conţinutul în apă şi elemente minerale, precum şi la reacţia chimică (pH-ul solului), structura, gradul de aeraţie, umiditate ale solului, acestea influenţând calitatea şi cantitatea de produse agricole recoltate.

Factorii agrotehnici se referă la ansamblul lucrărilor realizate de către om, ce au ca scop asigurarea protecţiei plantelor, precum şi o bună nutriţie a acestora. Aceste intervenţii se concretizează în: îngrăşăminte chimice, asolamente, irigaţii, tratamente fitosanitare etc.

În cazul produselor agricole animale variaţiile cantitative şi calitative sunt relativ mai reduse, fiind determinate de tehnologiile de creştere şi alimentare a animalelor. În general, produsele de origine animală care prezintă anumite defecte calitative sunt eliminate din circuitul consumului uman şi în unele cazuri chiar şi din cel industrial.

O altă particularitate a ofertei de produse agricole este determinată de gradul scăzut de concentrare a producţiei agricole atât sub aspect geografic cât şi economic. Această particularitate se datorează existenţei unui număr mare de producători, dispersaţi din punct de vedere teritorial şi între care există mari diferenţe din punct de vedere al puterii economice. Dispersarea producţiei agricole generează, pe de o parte, scăderea puterii de negociere a producătorilor agricoli în raporturile cu ceilalţi agenţi situaţi de-a lungul filierei de produs, iar pe de altă parte, creează reale probleme procesatorilor. Respectiv, oferta de produse agricole de pe o piaţă fiind alcătuită din ofertele unui număr mare de producători, oferte care, în general, prezintă caracteristici specifice, procesatorii se află în imposibilitatea de a achiziţiona cantităţi suficiente de produse agricole, omogene.

Gradul de dispersare teritorială a producătorilor agricoli este diferit de la o piaţă la alta, pe pieţele în care există o dispersare mai accentuată (cum este şi cazul României), iar oferta producătorilor este eterogenă, procesatorii fiind puşi în situaţia de a apela la oferta producătorilor externi.

Problemele generate de dispersarea economică şi teritorială a producătorilor agricoli, ce se concretizează, îndeosebi, în eterogenitatea ofertei de produse agricole ce constituie materie primă pentru industria alimentară, precum şi în forţa redusă de negociere a producătorilor agricoli, sunt de importanţă majoră pentru orice ţară. Pentru rezolvarea acestora, în ţările dezvoltate (cum este cazul ţărilor Uniunii Europene), producătorii agricoli se organizează în grupuri de producători, care desfăşoară în comun marketingul produselor agricole. Înfiinţarea grupurilor de producători oferă avantajul că pot oferi volume mari de produse agricole de calitate standardizată pentru industria alimentară, limitându-se astfel importurile şi ducând, implicit, la dezvoltarea sectorului agricol şi alimentar. Pe de altă parte, producătorii agricoli, organizaţi în astfel de grupuri au o mai mare forţă de negociere în raport cu comercianţii intermediari şi supermarket-uri, putând obţine preţuri mai bune pentru produsele lor. În fapt, organizarea acestor grupuri şi, implicit, creşterea gradului de concentrare a producţiei agricole, îmbunătăţeşte eficienţa activităţii agricole – cresc veniturile producătorilor, aceştia pot avea mult mai uşor acces la o serie de servicii (consiliere, obţinere de informaţii despre piaţă şi, implicit, o mai bună adaptare a ofertei la cerere), au posibilitatea de a achiziţiona în comun o serie de input-uri, ducând astfel la reducerea cheltuielilor necesare bunei desfăşurări a activităţii lor.

În alte ţări, cum este cazul României, exisă însă un grad ridicat de fragmentare a producţiei agricole, astfel că, în mareparte produsele agricole sunt vândute pe pieţele ţărăneşti, neintrând în circuitul de piaţă formal. Pe de altă parte, comercianţii şi procesatorii au posibilităţi limitate de a se aproviziona cu produse autohtone datorită eterogenităţii ofertei, apelând cel mai adesea la importuri. În aceste condiţii, veniturile producătorilor agricoli sunt limitate, iar posibilităţile de relansare a sectorului agricol sunt minime. În consecinţă, înfiinţarea grupurilor de producători care să desfăşoare în comun marketingul produselor agricole, să asigure o creştere a gradului de concentrare a producţiei agricole şi o ofertă standardizată este o necesitate în România.

Oferta de produse agricole are un caracter rigid. În raport cu alte categorii de produse, producţia agricolă nu se poate adapta cu uşurinţă la modificările intervenite la nivelul preţului sau al cererii. Momentul manifestării cererii pe piaţă pentru anumite produse agricole, ce se constituie în factor determinant al deciziei producătorilor agricoli de a cultiva anumite plante, este separat în timp de momentul în care se obţine respectiva cultură (cultura este ajunsă la maturitate şi poate fi destinată vânzării). Astfel, decizia producătorilor agricoli este însoţită de un mare risc, care creşte pe măsură ce intervalul dintre cele două momente este mai mare. Acest interval este determinat în primul rândd lungimea ciclurilor biologice specifice producţiei vegetale, dar şi animale. De exemplu, ciclul biologic este de câteva luni (4 – 9 luni) în cazul cerealelor şi de câţiva ani în cazul viţei de vie sau a culturilor pomicole.

În aceste condiţii, pe termen scurt şi mediu se manifestă o rigiditate a ofertei, atât lacererea industrială cât şi la cererea de consum a populaţiei.

STRATEGII DE MARKETING, Cum pot micii producători să prospere prin valorificarea produselor realizate în gospodării

Alegerea unei strategii de marketing pentru produsele alimentare și meșteșugărești locale pe care le realizați, depinde foarte mult de preferințele dvs. personale, cantitatea de produse pe care o puteți produce, toleranța pentru lucruri precum inspecțiile și controalele autorităților statului, contact cu clientul și orice riscuri asociate comercializării de produse. Verificați graficul de mai jos pentru a vedea ce tipuri de marketing v-ar putea avantaja cel mai mult. Acest tip de exercițiu nu este însă menit să vă limiteze. Dimpotrivă, creativitatea și capacitatea dvs. de a adapta la propriile nevoi anumite aspecte va avea un impact semnificativ asupra micii dvs. afaceri. Veți vedea că, atunci când menționăm metode de promovare la nivel local, nu ne referim neapărat la marketingul direct. Considerăm că există numeroase oportunități de creștere pentru a vă conecta în mod eficient la un sistem de desfacere complex.

Pentru fiecare dintre abordările de mai jos, alegeți ce variantă vi se potrivește, încercuindu-le. Trasați o line între descrierea încercuită și tipurile de marketing corespunzătoare. La final, copiați aceste opțiuni pe foaia de lucru.

a. Contactul cu clienții

b. Răspundere

c. Prețul (acesta depinde foarte mult de calitatea oferită)

d. Reglementări și legislație

e. Birocrație, întâlniri, organizare

f. Fișa preferințelor

Notați în dreptul fiecărei variante, metodele de marketing identificate, prin încercuire, în funcție de preferințele dvs.

DE CE VÂNZAREA DIRECTĂ a produselor agroalimentare?

Agricultorii care vând produsele direct către consumatori sau direct magazinelor sau restaurantelor ce apoi vând consumatorilor, pot obține un preț mai bun pentru produsele lor față de prețul specific comerțului cu ridicata (en gros). Acest lucru este valabil mai ales pentru agricultorii mici și mijlocii care nu produc cantitățile cerute de piața de mărfuri. Cantitatea mică poate fi de fapt un avantaj atunci când este vândută direct cumpărătorilor locali, deoarece produsul este unic și prin urmare, special pentru consumator.

Agricultorii care au succes la marketing-ul direct, au unele lucruri în comun. Aceștia oferă produse de înaltă calitate și subliniază prospețimea și calitatea produselor în fața clienților.

Ce tipuri de produse pot fi vândute, ca produse primare, fără a necesita autorizație din partea Direcţiei Sanitar Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor (DSVSA), ci doar înregistrarea:

Dacă produsele agricole de mai sus sunt procesate într-un fel sau altul: laptele pasteurizat sau transformat în brânză, carnea tranşată şi/ sau preparată, fructele transformate în suc sau gem atunci regulile pentru vânzarea noilor produse rezultate s e modifică.

Câteva recomandări, pe termen scurt:

• Începeți la scară mică și creșteți în mod natural, pe măsură ce cererea pentru produsele dvs. crește;
• Luați decizii bazate pe înregistrări bune, care vă oferă o imagine realistă asupra producției și vânzărilor efectuate;
• Investiți timp și muncă în produse de calitate și urmăriți ca producția să fie bazată pe cerere;
• Informați continuu cumpărătorii, în limita posibilităților;
• Faceți planuri pentru viitor, evaluați continuu și perseverați mai ales dacă cei care cumpără sunt mulțumiți de ceea ce oferiți.

Piețele de Agricultori

Vânzările pe piața fermierilor pot oferi agricultorilor un profit bun atunci când există un volum mare de produse ce pot fi vândute. De exemplu, piețele fermierilor din orașele mari sunt uneori vizitate de cei care se ocupă de aprovizionarea pentru restaurante. Din păcate, mulți dintre proprietarii de restaurante și directorii de servicii publice de alimentație ignoră faptul că ar putea achiziționa produse precum legume și fructe proaspete în baza certificatului de producător. Chiar și așa, agricultorii din piețele publice pot obține un venit bun, deși sezonier.

Avantaje:

• Punct de intrare bun pentru agricultorii care doresc să încerce vânzarea directă;
• Permite fixarea propriului preț, dar va trebui să luați în considerare prețurile practicate de alți vânzători de la piață;
• Oferă posibilitatea clienților să asocieze o persoană și o fermă alimentelor pe care le cumpără;
• Oportunitatea de a afla mai multe despre client, preferințele acestuia și de a construi o reputație bună;
• Permite vânzarea cantității disponibile, fără a promite clienților nimic în avans.

Posibile limitări:

• Nu există nici o garanție că toate produsele dvs. vor fi vândute;
• Trebuie să fiți prezenți la piață în orarul fixat, indiferent de vreme;
• Loialitatea clienților poate fi față de piață, și nu către dvs. ca furnizor;
• Trebuie respectate norme de vânzare, impuse de legislația în vigoare.
• Este mai dificil să vă alăturați piețelor din orașele mari față de piețele mici sau cele rurale. Pot exista, de ex. liste de așteptare pentru furnizori, iar rezervarea mesei de vânzare trebuie să fie făcută cu mult timp înainte.

Târgurile ocazionale (săptămânale sau unice)

Târgurile de produse locale sunt din ce în ce mai căutate și apreciate de cumpărători. Cele mai evidente caracteristici ale târgurilor pentru a vă ajuta să evaluați dacă acestea sunt potrivite pentru dvs.

Locația, este extrem de importantă pentru succesul unui târg. Acestea pot fi organizate în parcuri, în piețe publice, pe terenuri private, în curțile unor instituții, în parcări sau în fața mall-urilor. Atunci când veți lua decizia de a participa la un astfel de târg cu vânzare, evaluați următoarele aspecte:

• Târgul este extrem de vizibil trecătorilor, iar accesul este foarte ușor de pe străzile învecinate;
• Locația permite accesul la prize și electricitate, apă, puncte sanitare;
• Parcarea este adecvată pentru clienți și accesul la transportul public este unul bun;
• Zona este curată și există spații amenajate pentru depozitarea gunoiului și a resturilor;

Normele și reglementările pieței

Regulile specifice de funcționare pentru piețe și târguri pot varia în funcție de organizatori. Este important să aveți acces la un set clar de reguli pentru a vă asigura că toți vânzătorii sunt tratați în mod egal și corect. Mai jos aveți câteva dintre cele mai des întâlnite astfel de reguli.

• Există o taxă de participare, taxă de stand sau alt mod prin care vânzătorii contribuie la costurile de organizare;
• Regulamentul cuprinde restricții privind proveniența vânzătorilor (de ex. producători dintr-un anumit județ), distanța de la gospodărie până la piață, practicile de producție și / sau mărimea fermei;
• Sunt enumerate clar ce tipuri de produse sunt permise spre vânzare: legume și fructe, carne și produse lactate, obiecte meșteșugărești;
• Informații clare privind ora începerii târgului, ora la care vânzătorii trebuie să ajungă pentru a se instala și ora de închidere;
• Vânzătorii vor afișa anumite informații cum ar fi numele fermei/ gospodăriei, atestatul de producător sau de înregistrare a întreprinderii, prețurile;
• Posibile restricții privind afișajul și publicitatea individuală;
• Cerințe pentru participanți de a fi prezenți un anumit număr de zile de târg și eventuale penalități pentru cei ce sosesc cu întârziere sau pleacă înainte de încheierea programului de vizitare;
• Limitări de spațiu pentru fiecare vânzător; precizări privind dimensiunea fiecărui spațiu de expunere a produselor și existența unei taxe suplimentare pentru spații mai mari;
• Modul în care sunt alocate spațiile de expunere, se aplică regula primul venit – primul servit, este un sistem de tragere la sorți, se acordă prioritate vânzătorilor care au participat și în trecut;

Organizează propria ta piață volantă sau târg de produse locale

Dacă nu există nicio piață a agricultorilor în apropierea dvs., poate este momentul să începeți dvs. una. Piețele pot fi înființate de către primărie, grupuri de agricultori, organizații civice sau direct de către cetățeni. Astfel de piețe ocazionale pot să vă ajute să vindeți ceea ce produceți în gospodărie. Succesul unei astfel de inițiative totuși nu este garantat. Ca orice altă afacere, organizarea unei piețe sau a unui târg necesită o planificare atentă și o mulțime de eforturi pentru a reuși.

Câteva recomandări, pe scurt

• • Alegerea locației și spațiului este esențială pentru reușita unui astfel de demers. Mai sus sunt câteva dintre criteriile pe care trebuie să le îndeplinească o locație bună. Dacă alegeți un spațiu ce aparține domeniului public, atunci veți avea nevoie de aprobări de la primărie. Dacă alegeți o proprietate privată, cel mai probabil va trebui să plătiți o chirie. Ca variantă, un târg de produse meșteșugărești se poate organiza și în parteneriat cu o cafenea care are deja o clientelă formată. Locul în care va avea loc târgul este de preferat să fie unul încăpător pentru că deși veți cunoaște întotdeauna numărul expozanților, nu veți putea ghici numărul vizitatorilor.

Organizarea unei piețe volante sau a unui târg implică multă energie și cunoaștere detaliată a domeniului creațiilor tradiționale și produselor locale. Este esențial să faceți o listă a potențialilor participanți pe care ulterior va trebui sa îi contactați pentru a le prezenta oferta dvs. (taxa de participare, locul ales, data evenimentului).

• Odată ales și locul, verificați numărul celor care au confirmat participarea. Va fi necesară și stabilirea unei întâlniri înaintea evenimentului pentru a vă prezenta ce produse locale vor fi vândute, iar în cazul produselor meșteșugărești, mostre din ceea ce va fi vândut la târg. Acest lucru vă va ajuta să evitați surprizele neplăcute când creațiile nu sunt neapărat reușite. Un ochi critic este necesar pentru menținerea calității produselor vândute.
• Ocupați-vă de promovare cu aproximativ două săptămâni înainte. Publicitatea făcută prea devreme, s-ar putea să fie în zadar. Oamenii au tendința să nu fie atenți la știrile despre evenimente care vor avea loc abia peste o lună. Cu patru zile înaintea evenimentului, este necesară o intensificare a promovării. Sponsorii sunt importanți, însă partenerii media sunt vitali. Contactați posturile de radio și diferitele publicații din județ care ar putea fi interesate de promovarea acestui tip de eveniment. Dacă comunitatea unde organizați târgul sau piața nu are ziar și radio propriu, comunicarea din om în om, prin viu grai, sau prin afișe și fluturași este cea mai eficientă.

Culege-ți Singur

Inovația, îmbunătățirea calității și respectarea specificului tradițional sau folosirea acestuia ca sursă de inspirație este cea mai bună metodă de diferențiere a produselor. Mulți dintre cei ce se îndreaptă către produsele locale o fac tocmai pentru a avea alternative la producția industrială, standardizată, ce uniformizează gamele de sortimente până la eliminarea diferențelor notabile. Tocmai din acest motiv se recomandă ca alți producători să nu fie priviți ca niște concurenți ce limitează cota proprie de piață, ci ca niște parteneri cu ajutorul cărora piața produselor locale se va dezvolta.

Un exemplu de inovație vine din metodele de tipul “Culege-ți singur” prin care este adăugată o dimensiune turistică producției agricole, implicând potențialii clienți în diverse activități în cadrul fermei sau gospodăriei. Numeroase inițiative locale europene sau nord-americane au abordat aceste inițiative “Pick-your-own” sau “you-pick” (“culege singur”) prin care clienții își adună singuri produsele din grădini, livezi sau de pe câmp. La final, produsele sunt cântărite sau măsurate și cumpărătorul achită contravaloarea datorată. Activitatea poate fi deosebit de interesantă mai ales pentru copii, și permite producătorilor să vândă cantități mai mari chiar dacă de regulă prețul e mai mic.

Avantaje:

Posibilitatea atragerii de clienți noi;

Posibilitatea diversificării surselor de venit prin valorificarea produselor adiacente;

Foarte bună modalitate de a promova produsele locale;

Oferă oportunități de educare a publicului privind consumul responsabil.

Posibile limitări

Pregătirea gospodăriei pentru această activitatea va presupune timp și efort investit;

Gazdele vor trebui să interacționeze cu vizitatorii și să își dea interesul ca aceștia să se simtă bine primiți;

Prețurile de vânzare per unitate a produselor sunt mai mici decât la piață, dar se compensează prin volum.

Regula de bază: ceva de văzut, ceva de făcut, ceva de cumpărat.

Evenimentul trebuie promovat corespunzător pe internet, prin anunțarea directă a posibililor clienți și prin afișe/fluturași.

Gazda trebuie să asigure locuri de parcare, acces la toaletă, adăpost în caz de vreme nefavorabilă și să limiteze accesul în zonele nesigure (mai ales pentru copii). Pentru a ușura accesul participanților vor trebui montate indicatoare temporare și indicată foarte clar locația.

Evenimentul nu se recomandă atunci când:

Gazda nu are disponibilitatea de a discuta cu vizitatorii și de a-i face să se simtă bine primiți;

Gazda nu are posibilitatea de a promova prin mai multe metode evenimentul către o bază considerabilă de posibili clienți;

Ferma sau gospodăria nu este suficient de bine pregătită (curățenie, siguranța vizitatorilor, lipsa produselor de vânzare, lipsa unei demonstrații sau a unui moment artistic).

Cutia de Legume

Diversificarea modalităților de vânzare poate aduce venituri suplimentare atunci când poate una din metodele folosite nu mai este la fel de eficientă. Majoritatea producătorilor încearcă să își valorifice produsele la piață sau prin vânzarea lor intermediarilor. O bună metodă de a diversifica aceste metode este prin comercializarea produselor direct către consumatorul final. Mersul la piață implică de multe ori costuri ridicate și nu garantează valorificarea totală a sortimentelor produse sau recoltate iar vânzarea către intermediari se traduce în prețuri considerabil mai mici.

Această metodă de vânzare – cutia cu legume, se bazează pe un parteneriat benefic de ambele părți între producător și consumator, de aceea mai este numită și agricultură susținută de comunitate. Producătorul va ști dinainte cantitățile ce vor trebui produse sau recoltate iar consumatorul nu va trebui să mai meargă la piață sau la mai multe magazine pentru achiziționarea unui coș tipic de produse. Prin estimarea numărului de posibili cumpărători, agricultorul va putea să își planifice mai bine producția pentru a limita pierderile sau pentru a face față cu ușurință cererii.

Parteneriatul poate fi de două tipuri: de lungă durată (de obicei pe durata unui sezon) sau de durată mai scurtă (cu livrări periodice flexibile). În cazul parteneriatului de durată, producătorul va fi sprijinit încă de la însămânțare prin plata unui avans, urmând ca restul sumelor să fie achitate pe parcurs. În cazul parteneriatului pe termen scurt, plata se va face pe măsura livrărilor. Este de așteptat ca prețul produselor să fie mai mic pentru cei ce preferă parteneriatul pe termen lung. Această metodă presupune o comunicare constantă dintre producători și consumatori și stabilirea de comun acord a tipurilor de produse, modalitățile de livrare și plată.

Avantaje:

– Eliminarea timpului pierdut prin mersul la piață atât pentru producător, cât și pentru consumator, dar și a costurilor aferente;
– Producătorii pot crea o comunitate de clienți fideli și parteneriate pe termen lung;
– Consumatorii vor avea garanția că produsele sunt de calitate și pot ghida fermierul către acele produse cu căutare în rândul publicului;
– Consumatorii pot vizita oricând producătorul și pot fi invitați pentru diferite evenimente organizate la fermă;
– Această metodă de valorificare nu limitează posibilitatea de vânzare alternativă atât timp cât producătorul face față cererii constante.

Posibile limitări:

– Consumatorii de la noi nu sunt încă obișnuiți într-un număr foarte mare cu această metodă și este în interesul producătorului să o propună;
– Producătorii vor trebui să își planifice foarte bine producția pentru a face față constant cererii periodice;
– Consumatorii se pot reorienta cu ușurință atunci când apar diferențe de așteptări.
Comunicarea foarte clară a așteptărilor de ambele părți și înțelegere iarăși de ambele părți atunci când intervin neajunsuri. Producătorii pot livra coșurile la o locație indicată de client, sau aceștia se pot organiza pe rând pentru vizite la fermă și ridicarea produselor. Detalii privind preferințele de produse pot fi stabilite la telefon sau prin internet.

Vânzarea Către Distribuitori, Restaurante și Magazine Specializate

Această posibilitate se adresează în principal producătorilor mai mari sau cooperativelor de producători ce pot face față așteptărilor clienților business. Producătorii trebuie să facă pe de o parte față cerințelor de volum și calitate a producției, dar și unei concurențe deja existente și bine organizate. Chiar dacă de multe ori bucătarii-șefi ai restaurantelor preferă produsele locale, aceștia au cerințe greu de îndeplinit de micii producători. Această opțiune este de luat în considerare ca o diversificare a modalităților de valorificare a produselor după o experiență stabilă de furnizare.

Una din principalele exigențe este furnizarea continuă a unor cantități variabile de produse la prețuri de regulă mai mici decât sunt dispuși să achite consumatorii individuali. Plățile se realizează de multe ori la intervale lungi de timp față de momentul livrării.

De cele mai multe ori, proprietarii de magazine locale și restaurante nu sunt interesați să cumpere produse locale. Uneori, acest lucru se datorează faptului că aceștia cred că achiziționarea directă de la un agricultor nu este legală. Mai jos am alcătuit o fișă informativă care poate fi tipărită, copiată și distribuită pentru a convinge potențialii cumpărători că sunteți o sursă legală pentru produse locale proaspete.

Fișă informativă pentru vânzarea de legume, fructe, carne, păsări de curte și ouă

Furnizarea în condiții de siguranță a produselor agricole crescute local către următoarele unități de alimentație: restaurante, catering, cantine școlare, magazine alimentare, piețe alimentare, cooperative, brutării, magazine, standuri temporare de produse alimentare.

Pot operatorii și unitățile de alimentație cumpăra produse direct de la cultivatori?

Da, dacă agricultorii oferă spre vânzare produse agricole pe care le-au cultivat pe terenul propriu. Vânzarea se realizează în baza documentului de identitate, atestatului de producător și a carnetului de comercializare a produselor care funcționează practic precum un chitanțier. Concret, atunci când vând produse, în orice cantitate și structură sortimentală, agricultorii utilizează filele din acest carnet, iar primul exemplar se înmânează cumpărătorului. Micii producători locali nu sunt obligați să aibă casă de marcat atunci când vând la piață, atestatul de producător fiind suficient.

Aceste noi prevederi înlocuiesc achiziția în baza borderoului de achiziție de la producători individuali (cod 14-4-13/b) la cumpararea produselor agricole, conform art. 20 lit. a) din Legea 145/2014.

Legislația relevantă:

• Legea nr. 145/2014 pentru stabilirea unor masuri de reglementare a pietei produselor din sectorul agricol, publicata in M.O. nr. 794/31 octombrie 2014.
• Ordinul nr. 1846/2408/2014 privind punerea în aplicare a prevederilor art. 5 alin. (1) din Legea nr. 145/2014 pentru stabilirea unor măsuri de reglementare a pieţei produselor din sectorul agricol.
• Ordinul nr. 20/208/2015 privind punerea în aplicare a prevederilor art. 9 alin. (1) din Legea nr. 145/2014 pentru stabilirea unor măsuri de reglementare a pieţei produselor din sectorul agricol.

Este un agricultor o sursă autorizată de produse agricole?

DA, agricultorii sunt surse autorizate în cazul în care produsele alimentare nu sunt procesate și legumele și fructele sunt cultivate în gospodăria sau grădina proprie. Carnetul de comercializare se utilizează exclusiv pentru produse vegetale, produse zootehnice, precum și pentru produse apicole.

Acestea sunt câteva din motivele pentru care merită să vă aprovizionați de la agricultorii locali:

• Costurile de transport sunt mai mici sau inexistente pentru alimentele crescute la nivel local;
• Produsele locale sunt în stare proaspătă. Când legumele sunt în sezon, restaurantul sau magazinul dvs. poate să le primească în termen de câteva ore de la cules;
• Alimentele locale pot fi o bună modalitate de promovare pentru afacerea dvs. Din ce în ce mai mulți consumatori sunt din ce în ce mai preocupați de alegerile lor alimentare;
• Fermierii locali pot produce culturi de specialitate care nu sunt disponibile în alte magazine sau la distribuitorii de la care vă aprovizionați.
• Alimentele locale pot fi competitive, dacă nu la preț, atunci cu certitudine la calitate.

Cum poate un proprietar de restaurant să afle mai multe informații despre produsele achiziționate de la țărani?

• Vizitați ferma sau gospodăria sau cereți mai multe informații cu privire la practicile de producție (dacă este cazul);
• Verificați vehiculul de transport: curățenie, mirosuri și resturile evidente;
• Uitați-vă la ambalaje și cutiile de depozitare pentru a vă asigura că acestea sunt intacte și nu prezintă scurgeri sau semne de contaminare de la rozătoare, insecte, păsări etc.
• În cazul în care produsul este promovat ca fiind „organic” sau “bio”, cereți documentația care atestă acest lucru.

Cumpărarea de la agricultorii locali este ceva nou pentru magazine și restaurante, din acest motiv, este nevoie de multă răbdare și educare a proprietarilor din zonă. În momentul în care stabiliți o întâlnire cu un manager de magazin sau restaurant, este nevoie să aveți un preț clar stabilit.

Unii agricultori merg la magazinele locale și constată că managerul de magazin este interesat să cumpere de la ei, dar atunci când managerul întreabă de preț, fermierul întreabă cât este dispus magazinul să plătească. Aceasta nu este o strategie bună. Managerii nu sunt interesați să ghicească prețul. Din acest motiv, este recomandată o cercetare prealabilă a prețurilor pentru produse similare. În același timp, amintiți-vă că magazinul sau restaurantul trebuie de asemenea, să facă profit. În cazul în care prețul stabilit este mai mare decât un preț standard, trebuie să fiți pregătiți să detaliați informații despre calitatea superioară a produsului.

Standuri Proprii în Fața Porții

Standurile din fața porții sunt similare cu cele de la o piață alimentară, cu deosebirea că acestea oferă produse provenite de la un singur agricultor. Acestea sunt de cele mai multe ori informale și fără personal permanent. Adesea niște etichete de mână și o masă pliantă pot constitui viitorul stand de vânzare a produselor agricole în surplus din gospodăria dvs. Un astfel de stand poate fi sezonier, cu unul-două produse precum roșiile sau dovlecelul. Sau, poate expune o mare varietate de produse, inclusiv fructe, legume, flori, gemuri și jeleuri, produse de patiserie, și articole de artizanat.

Reglementările pentru produsele alimentare vândute la standuri agricole și ferme pot varia în funcție de locație și de tipul de întreprindere. Contactul timpuriu cu autoritățile de reglementare locale, vă poate salva de o mulțime de dureri de cap și cheltuieli viitoare.

Avantaje:

• Există potențial pentru un profit mai mare, deoarece vindeți direct către clienți și nu aveți cheltuieli de transport;
• Aveți costuri reduse de publicitate, din moment ce e nevoie doar de câteva semne;
• Costurile de întreținere sunt reduse, în funcție și de modul în care sunt elaborate aceste standuri sau tarabe pentru expunerea mărfurilor.

Posibile limitări:

• Locația este critică. Locațiile bune au trafic mare și o bună vizibilitate, cu spațiu unde se poate parca;
• Verificați că reglementările de urbanism permit standurile de-a lungul șoselelor. Acest lucru poate fi cu ușurință aflat de la Primării;
• Gospodăria trebuie păstrată curată, mai ales că unii cumpărători ar putea dori să vadă unde este produs ce e expus la vânzare;

Acest tip de vânzare este potrivit celor ce dispun de mult timp, sunt flexibili cu programul și au o locație care beneficiază de un trafic crescut.

Vânzarea Prin Internet

Internetul este un mijloc de comunicare în masă și poate deveni un instrument de marketing prin care produsele pot fi vândute și promovate către un public extrem de numeros. Prin internet pot fi publicate fotografii ale produselor, hărți de acces către fermă, poate fi afișată disponibilitatea sortimentelor, permite un contact direct dintre producător și consumator. Prezența online a furnizorilor de produse locale poate fi realizată prin pagini proprii ale fiecărui producător sau prin asocierea mai multor persoane ce furnizează informații la comun. Mediile de socializare precum Facebook permit menținerea legăturii constant cu publicul interesat și cumpărătorii. Prin crearea unei baze de date, consumatorii pot fi informați și prin distribuirea mesajelor prin email.

Avantaje:

• Consumatorii pot fi informați privind metodele de producție și cultivare, precum și alte informații ce contribuie la formarea deciziei de cumpărare;
• O prezență minimă online este relativ ușor de aranjat;
• Clienții pot studia de acasă produsele căutate.

Posibile limitări:

• Internetul este inabordabil pentru producătorii ce nu au un calculator sau conexiune la internet;
• Realizarea unui magazin online presupune cunoștințe avansate de IT;
• Livrarea poate fi dificilă, mai ales în cazul produselor perisabile;
• Presupune existența unui minim cadru juridic (întreprindere individuală, persoană fizică autorizată etc)

Conținutul paginii trebuie actualizat și promovat constant, fie că este vorba de un website propriu sau de un profil pe mediile de socializare.

Valoarea Adăugată a Produselor

Valoarea adăugată înseamnă prelucrarea sau modificarea produsului prin diferite metode accesibile producătorului. Posibile exemple ar fi: gătit, amestecare, măcinare, decorticare, uscare, afumare pentru produsele alimentare sau împletire, filare, țesut, etichetare pentru cele non-alimentare. De multe ori ambalarea corespunzătoare și creativă a unui produs poate aduce o valoare adăugată considerabilă. Alte modalități de a adăuga valoare unui produs agricol sunt:

• cultivarea sau creșterea într-un mod care este recunoscut ca sigur (de ex. certificarea ecologică) sau
• adăugarea unei componente de informare, educație sau divertisment (de ex. evenimente organizate la fermă, demonstrații, serbări).

Clientul este scutit de munca suplimentară și producătorul adaugă sume suplimentare pentru aceste modificări aduse. Să luăm usturoiul, de exemplu. Vândut în vrac, un kilogram va valora între 10 și 20 de lei, în funcție de soi și mărimea căpățânii. Dacă este împletit ca element decorativ, un kilogram poate aduce până la 30 de lei. Adăugând valoare, producătorul obține venituri suplimentare în special în afara sezonului. Este și cazul procesării cireșelor în gem sau sirop. Valoarea adăugată nu generează doar venituri suplimentare, ci și un volum de muncă ridicat, mai multe investiții în echipamente și o cunoaștere a normelor de reglementare referitoare la prelucrarea produselor în cadrul gospodăriei. Acest lucru nu este sinonim cu producerea de bunuri în serie și nu atrage după sine venituri mai mari dacă producătorul nu are un plan propriu de vânzare și promovare.

Vânzarea prin evenimente locale organizate în gospodărie

O modalitate mai nouă de a da valoare adăugată unui produs din gospodărie este practicarea agroturismului și organizarea de evenimente locale în gospodării. Deși nu fiecare familie este dispusă sau capabilă să ofere un program de recreere sau divertisment publicului, pentru cei care se bucură de interacțiunea cu oameni noi și au aptitudini de gazdă, o astfel de activitate este un bun prilej pentru vânzarea obiectelor procesate în gospodărie.

În vederea promovării unor astfel de evenimente este necesară prezența pe internet pentru a anunța locația și data stabilită, precum orice altă informație precum orarul de vizitare.

Avantaje:

• Facilitează vânzarea în anumite anotimpuri sau cu ocazia sărbătorilor în momente cheie alese de producător;
• Poate îmbina mai multe modalități de promovare și vânzare descrise în acest ghid. În perioada recoltării, un astfel de eveniment poate invita participanții să-și culeagă proprii dovleci, să deguste preparate precum tarta cu dovleac și să se informeze privind practici de cultivare specifice;
• Poate reuni un mic grup de producători și vecini care depun împreună efort pentru organizarea unui eveniment care să atragă un public mai numeros.

Posibile limitări:

• Acest tip de activitate este destinată doar persoanelor sociabile, care găsesc agreabil să interacționeze chiar și cu necunoscuți;
• Întreaga gospodărie trebuie curățată și amenajată în vederea primirii vizitatorilor ceea ce crește volumul de muncă pentru gazde;
• Sunt necesare amenajarea unor spații de parcare, a toaletelor pentru public și a unor indicatoare;
• Produsele vândute, realizate în gospodărie, trebuie să respecte reglementările privind igiena.

Există trei elemente de bază în practicarea agroturismului și organizarea de evenimente locale în gospodării: să existe ceva pentru vizitatori de văzut, să fie ceva ce ei să facă și să fie ceva ce ei să cumpere. Cât de bine veți putea îmbina diferitele componente, va determina succesul evenimentului dvs. Activitățile de văzut și făcut sunt adesea oferite gratuit vizitatorilor, veniturile rezultând din vânzarea de produse, unele dintre ele încercate chiar pe durata vizitei.

Reglementări privind vânzarea directă

Pentru a putea vinde produsele dvs., trebuie să vă înregistraţi pentru vânzare directă la Direcţia Sanitară Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor (DSVSA) pe raza căreia se află gospodăria.

Micii producători trebuie doar să se înregistreze, nu au nevoie şi de autorizaţie.

E vorba de micii producători care vând cantități limitate de:

• produse primare (carne netranşată, lapte proaspăt, ouă, carne de pasăre şi de iepure etc.)
• produse secundare de origine non-animală (gemuri, produse pe bază de miere, pâine, suc de fructe etc.)
• brânză şi carnea preparată (cum ar fi pastramă, cârnaţi, etc.)

Înregistrarea este un proces simplu şi ieftin, care vă dă dreptul legal de a vă vinde produsele. În cazul brânzei, este nevoie de testarea alimentelor produse şi de inspectarea locului unde se produc acestea, dar cerinţele sunt simple, deci potrivite pentru micul producător.

Ce înseamnă cantități mici?

• lapte (produs primar): până la 1000 de litri pe săptămână
• carne de pasăre sau iepure din gospodăria proprie: 2.000 de păsări/1.000 de iepuri/an ouă: de la cel mult 50 găini

Cum stabilim prețul

Unul din cele mai importante aspecte ale unui produs este prețul de vânzare iar stabilirea corectă a acestuia reprezintă un prim pas în succesul oricărei activități economice. Un preț corect fixat poate crește vânzările, creând premisele pentru o dezvoltarea a respectivei activități, la fel cum un preț incorect determinat poate ruina orice inițiativă.

Din nefericire nu există o formulă unică ce ne poate calcula fără eroare un preț corect al produsului pus pe piață de orice tip de producător, fie el mare companie sau mic agricultor local. Există însă mai multe reguli, ce odată înțelese, înlesnesc considerabil acest proces. Înainte de a începe calculele trebuie să ne punem următoarele întrebări a căror răspunsuri ne vor ghida pașii viitori:

• Cine sunt potențialii clienți, care este categoria mare de oameni ce vor achiziționa produsul? Care le sunt veniturile, ce vârstă au, unde locuiesc?
• Cu cât vând alți producători un produs similar?
• Cum se poziționează produsul meu? Este un produs premium ce probabil se va vinde mai scump, sau un produs comun menit să și-l permită cât mai mulți?

Prețul prea mic

Există riscul ca mai ales pe perioadă de criză economică mulți producători să reducă prețul produselor doar pentru a spori veniturile pe termen scurt, fără a evalua corect efectele pe termen mai lung. Un preț bine stabilit este o condiție necesară pentru înregistrarea profitului, indiferent de starea economiei. Pentru a compensa volumul scăzut al vânzărilor pe timp de criză este greșit să considerăm că doar scăderea prețului poate ridica volumul vânzărilor. Ceea ce clienții caută la rândul lor este să plătească un preț corect, iar un produs cu prețul scăzut artificial riscă să pară de calitate scăzută. Pe de altă parte, producătorii trebuie să aibă grijă să își acopere cheltuielile de producție atunci când micșorează prețul.

Prețul prea mare

Atunci când prețul este stabilit prea sus, producătorul este plasat într-o poziție destul de instabilă, clienții fiind mereu cu ochii pe ofertele altor producători. Mulți furnizori tind să supra-evalueze anumite costuri din dorința de a își recupera cât mai mult din sumele investite într-un timp cât mai scurt. Însă un preț prea mare înseamnă întotdeauna un volum mai mic de vânzări.

Prețul nu trebuie neaparat să fie fix. O flexibilitate a acestuia permite o mai bună valorificare a produselor. Producătorii pot acorda reduceri pentru volumul mare de produse achiziționate, pentru finalul de sezon dacă produsele sunt sezoniere, pentru a face rapid rost de lichidități dacă situația o cere. În egală măsură, prețul poate fi ridicat atunci când cererea este prea mare, iar stocurile se vor epuiza repede la un preț prea mic. Trebuie însă să ținem cont că dacă de reducerile de preț clienții se vor bucura mereu, de prețul ridicat aceștia mereu se vor plânge. Unii clienți se vor simți chiar jigniți de ridicarea prețului, iar rolul producătorului este în aceste condiții să explice motivele ridicării de preț și poate să ofere reduceri pentru volum sau la achiziționarea altor produse din gospodărie.

Valoarea produsului va fi întotdeauna percepută de client diferit față de producător. Valoarea produsului este reprezentată de un raport dintre beneficii și costuri, iar ambele sunt mereu aprecieri subiective pentru client. Cu cât producătorul este mai comunicativ în privința efortului depus la crearea bunului propus, cu atât clientul va fi mai dispus să evalueze corect valoarea.

Strategii de Stabilire a Prețului

Prețul prin adaos comercial – față de costurile de producție se adaugă un anumit procent.

• Strategia de smântânire – stabilirea unui preţ ridicat la început, care se scade treptat, pentru a aborda diferite segmente ale pieţei. Această strategie funcționează atunci când nu există concurență pe acel produs.
• Strategia de penetrare – producătorul stabilește un preț mai mic la început, atunci când lansează produsul nou, urmând ca prețul să crească pe măsură ce acesta este din ce în ce mai căutat.
• Strategia de raportare – prețul se stabilește în funcție de cel al unui produs similar, deja disponibil pe piață.
• Prețul psihologic – este prețul de tip 5.99 în loc de 6.00.
• Prețul promoțional – este prețul micșorat cu ocazia anumitor evenimente, sărbători sau varii ocazii.
• Strategia “plătește cât dorești” – se practică doar în cazurile când producătorul are încredere în cumpărător sau dacă acesta urmărește o strategie de promovare a produsului pe o perioadă limitată.

Cum îmbunătățim calitatea produsului

Calitatea unui produs se traduce prin satisfacerea clientului prin intermediul adaptării produsului sau serviciului la necesitățile și așteptările sale. Îmbunătățirea continuă trebuie să fie inclusă în modul de a munci al producătorului local, să fie o direcție constantă de acțiune.

Este cunoscut faptul că prea multe acțiuni se planifică dintr-o perspectivă reactivă, ca răspuns la o dificultate care deja a cauzat un anumit prejudiciu. Gestionarea calității acordă o importanță deosebită activităților de prevenire într-un sens larg, aceasta fără a uita de controlul proceselor și rezultatelor și incluzând acțiunea îmbunătățirii permanente ca deosebit de importantă.

MANAGEMENTUL CALITĂȚII include patru etape (cunoscute în teorie ca Roata lui Deming) ce se repetă la infinit. Cele patru secvențe sunt:

• A PLANIFICA – mai intâi trebuie să analizați ceea ce aveți de îmbunătățit, căutând acele arii care prezintă oportunități de schimbare;
• A FACE – după ce ați planificat schimbarea, treceți la fapte și realizați-o propriu-zis. Este de preferat, în situațiile în care acest lucru este posibil, să o faceți mai intâi la o scară mai mică, pentru a putea preveni și corecta eventualele inadvertențe;
• A CONTROLA – după ce ați implementat schimbarea pentru un interval de timp, va trebui să determinați cât de bine funcționează. A dus într-adevar schimbarea produsă la ceea ce doreați să obțineți?
• A ACțIONA – adoptă schimbarea definitiv, abandoneaz-o sau ia ciclul de la început.

Odată localizate erorile, acestea se analizează pentru a determina originea și pentru a studia modalitatea în care pot fi corectate cauzele, astfel încât să nu se permită apariția unor incorectitudini. Această fază a îmbunătățirii este legată de prima, și anume de planificare. Planificarea se efectuează în urma analizei anterior prezentate și trebuie să continue acțiunile de îmbunătățire observate ca și de aplicare a lor. Calitatea oricărui produs este raportată mereu de către clienți la costul de vânzare. Din această perspectivă am putea să privim produsele ca fiind fie prea scumpe, fie prea ieftine și nu neaparat ca fiind de calitate ridicată sau scăzută. Tocmai pentru a micșora diferența de așteptări pentru client, producătorul poate să îi ofere mai multe opțiuni, diferențiate pe praguri de preț.

Crearea unor linii de produse le poate pune la dispoziția clienților mai multe variante pe care ei să le aleagă. Prin urmare, producătorul va trebui să se gândească de fiecare dată la mai multe versiuni ale aceluiași produs inițial, fie în termeni de ingrediente, dimensiuni de ambalare sau împachetare, aspect, etc. De exemplu, gemurile de fructe pot fi preparate atât cu zahăr ecologic și vândute la un preț mai ridicat sau cu zahăr convențional și vândute la un preț mai mic. La fel, gemurile vândute în borcane mai mari vor avea un preț mai mic per 100 de grame, decât cele în borcane mai mici. Având mai multe opțiuni de preț și de versiuni de produse, producătorul poate face față mai bine cererii, reușind să satisfacă exigențele clienților și să își valorifice întreg stocul.

Cumpărătorilor le place să aibă cât mai multe opțiuni, chiar dacă ei se vor hotărî de cele mai multe ori să achiziționeze un singur produs. Aceștia provin din cele mai diverse medii, având la rândul lor venituri mai mici sau mai mari, preferând fie produse mai ieftine, fie mai scumpe în funcție de situația financiară. Este de datoria producătorului să le ofere posibilități de achiziționare a produselor dorite, altfel ei se vor îndrepta către alte surse decât cele locale.

Regula de bază: produsele care se vând mai scump sunt asociate de multe ori de cumpărători cu produsele premium, prin urmare acestea va trebui să satisfacă exigențele de ambalare și prezentare. Produsele care se vând mai ieftin trebuie să aibă un preț mai scăzut față de cele premium dar și similar altor produse din aceeași gamă. Nu este suficientă pur și simplu scumpirea nejustificată a unor produse ce sunt declarate ca premium doar pentru a scoate în evidență pe cele mai convenabile ca preț.

Cum etichetăm corect produsele de gospodărie

De multe ori eticheta este cea care vinde un produs la primul contact al cumpărătorului cu acesta. Scrisul (fontul), culoarea și anumite cuvinte ale etichetei sunt suficiente pentru a atrage atenția clientului. Indiferent de produs, de la brânză, săpun, ouă la lapte, etichetarea joacă un rol important în succesul vânzării producției proprii. În special atunci când oferiți spre vânzare produse de foarte bună calitate, premium, eticheta trebuie să reflecte aceste calități și să le pună în valoare. Să luăm spre exemplu brânza de capră. Dacă cantitatea vândută este mică, atunci este suficient ca eticheta să fie desenată manual, dar în acest caz trebuie avută mare grijă la ortografie pentru a nu fi necesară reîmpachetarea care costă bani și timp. Chiar și în acest caz, scrisul sau desenul trebuie să fie unul îngrijit, care să nu pară neglijent sau făcut în grabă. La o cantitate mai mare, este necesară colaborarea cu un serviciu specializat.

Partea cea mai complicată în etichetarea unui produs este identificarea bazei de clienți. Care este grupul țintă vizat? Ce preferințe au aceștia și care sunt veniturile lor? Cunoașterea propriilor consumatori este foarte importantă. În plus etichetarea trebuie să corespundă legilor în vigoare și să curpindă informații relevante despre produs: precum ecologic, fără oranisme genetice, natural, de casă, sau cultivate local, dacă este cazul. Și cel mai important asigurați-vă că numele gospodăriei este clar și ușor de identificat.

Uneori, oamenii nu-și amintesc un nume, dar se vor uita după un anumit logo. În cazul unor produse lactate de capră, este recomandat ca o etichetă color să reprezinte o capră din gospodăria sau ferma proprie. Imaginea acesteia în centrul etichetei arată că animalele sunt curate, că sunt sănătoase și îngrijite și chiar iubite. „O fotografie spune o mie de cuvinte” este foarte adevărată în cazul etichetării unui produs local.

Logo-ul fermei trebuie să fie consecvent în culoare pe toate etichetele, astfel clienții îl vor putea recunoaște cu ușurință. Etichetele trebuie să fie profesionale, dar nu comerciale, ca de supermarket. Nimic extravagant, dar nici plictisitor. Pentru a menține costurile mici, este înțelept să se folosească dimensiuni standard de etichete pentru borcane, cutii sau alte ambalaje. În plus, etichetele pot fi imprimate chiar și acasă pe o hârtie autocolant.

Rolul ambalajului

Ambalajul trebuie să asigure condițiile corecte de păstrare a alimentelor de la pregătire până la consumul acestora. Prin urmare, un ambalaj bun ar trebui să îndeplinească următoarele funcții:

• Ar trebui să ofere o barieră împotriva murdăriei și a altor agenți externi menținând astfel produsul curat;
• Ar trebui să împiedice pierderile. De exemplu, pachetele trebuie să fie închise pentru a preveni scurgerile;
• Ar trebui să protejeze produsele alimentare împotriva deteriorării fizice și chimice. De exemplu de efectele nocive ale aerului, luminii, insectelor și rozătoarelor. Fiecare produs are propriile sale nevoi de ambalare;
• Ar trebui să ofere protecție inclusiv în cazul transportului în timpul distribuției sau pentru comercializare;
• Ar trebui să ajute clienții să identifice produsele alimentare și să indice cum poate fi consumat sau folosit în mod corect;
• Ar trebui să convingă consumatorul să cumpere produsele.