Încheiere

Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.

Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind  nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi ( hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).

Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul de vânzare.

Actul de vânzare se realizează prin intermediul comerciantului, practicantul unei astfel de ocupaţii  trebuie să fie o persoană orientată spre acţiune, conştiincioasă şi serioasă, riguroasă în realizarea sarcinilor, amabilă în relaţiile cu clienţii precum şi capabilă să efectueze timp îndelungat acelaşi tip de sarcini, cu un bun echilibru emoţional.

13.1 Condiţii imperative pentru a fi un bun vânzător

1. Comportament adecvat față de client:

• Prezență de spirit și aer optimist chiar dacă vânzările scad
• Acordă importanță vânzării, îndatoririi sociale față de client
• Manifestă plăcere pentru ce face, captând interesul clientului
• Acționează cu siguranță și calm pentru a câștiga încrederea clientului

2. Încredere în forțele proprii:

• Să cunoască temeinic produsele pe care le vinde, cu avantajele și inconvenientele lor, comparativ cu produse similare existente pe piață, clientul având astfel certitudinea că vânzătorul știe ceea ce vinde
• Să învețe și să practice metode și tehnici de vânzare diferite

3. Trebuie să respecte etica, să nu vândă orice și oricui:

• Să analizeze nevoile reale ale clienților pentru satisfacerea lor
• Să mulțumească clienții pentru că ei pot aduce noi clienți, formând o imagine favorabilă firmei și vânzătorului
• Să formeze o clinetelă pe care să o păstreze pe baza unor relații de amabilitate și respect
• Sa fie intotdeauna la dispozitia clientilor

4. Trebuie să fie tenace și perseverent:

• Vânzătorul trebuie să informeze bine clientul, deoarece un client bine informat, chiar dacă nu a cumpărat imediat, va reveni
• Trebuie mulțumiți clienții, ei pot aduce noi clienți, formând o imagine favorabilă firmei și vânzătorului
• Dacă vânzătorul este abil și își cunoaște clienții, există multe șanse să vă vindeți marfa, aplicând tactica cea mai adecvată

Ce trebuie să știe un vânzător pentru a vinde cu succes?

1. Cum se abordează un client?

• Chiar dacă clientul pare indiferent sau are o figură mohorâtă, vânzătorul trebuie să zâmbească și să-l salute politicos, și să-l întrebe dacă poate ajuta în alegerea sa
• Să fie înțelegator, punându-vă în locul clientului
• Destindeți atmosfera prin amabilitate

2. Să asculte clientul.

Clientul trebuie lăsat să-și termine frazele, să spună ce rețineri are, nevoi, care e destinația produsului.

3. Să știe să pună cele mai bune întrebări:

• Explicați-mi vă rog…
• Descrieți-mi vă rog….
• Dacă am înțeles bine, dvs. căutați……

4. Să știe să argumenteze.

• să cunoscă temeinic produsul oferit și pe cele ale concurenței, pentru a evidenția avantajele celui pe care îl vinde
• să țină cont de cerințele clientului
• să fie fantezist pentru că clientul e sensibil la frumusețe, dorință, prestigiu
• să nu denigreze concurența pentru a produce sentimentul că produsul său e cel mai bun și celelalte sunt proaste

5. Să știe să răspundă obiecțiilor făcute de client.

• trebuie să anticipeze reacțiile clientului referitoare la carecteristicile depășite ale produselor (performanță, termen de fabricație) pentru a nu fi luat prin surprindere
• să nu se eschiveze de la răspunsuri
• să nu treacă la faza de închidere a vânzării fără a furniza clientului răspunsul pe care îl așteaptă

6. Să comunice fără vorbe.

• prin aspect îngrijit, prin zâmbet
• să privească clientul în ochi, pentru a-i capta atenția și pentru a-i da încredere în el
• să însoțească cuvintele de gesturi care accentuează ceea ce dorește să comunice

Ce trebuie să ştie vânzătorul pentru a atrage cumpărătorul și a finaliza o vânzare?

• Vindeți! Este singura idee, din prima secundă.
• Asigurați-vă ca i-ați transmis clientului dorința de a avea produsul.
• Întrebați clientul dacă vrea comanda imediat, mulți nu îndrăznesc să întrebe.
• Vindeți cu adevărat când clientul începe prin a spune Nu, descoperiți motivele reale ale reținerii sale.
• Nu finalizați vânzarea imediat, nu dați doar o informație exactă despre produs. Vindeți și produsele asociate când vânzarea e finalizată.
• Păstrați în memoria dvs. numele și figurile clienților.

Secretele celor mai buni vânzători:

• Nu neglijați niciodată înfățișarea dvs.
• Fiți întotdeauna amabil și zâmbitor!
• Nu judecați clienții la prima vedere.
• Nu uitați că funcția esențială a dvs. e de a presta un serviciu clientului și de a rezolva o problemă, nu de a vinde orice.
• Nu promiteți nimic dacă știți că nu puteți să vă țineți de cuvânt.
• Să știți să inspirați clientului dorința de a cumpăra produsul oferit.
• Să fiți la curent cu tot ce se întâmplăa.
• Concentrați-vă energia asupra vânzării produsului oferit, nu asupra denigrării concurenței.
• Să știți să spuneți nu, dacă un client dorește un produs ce nu i potrivește.
• Nu ezitați să repetați clientului că face alegerea cea mai bună cumpărând produsul respectiv.
• Vindeți cele mai bune produse! Combinația vânzător bun-produs bun e cheia succesului.

Cerințe ale îmbunătățirii servirii cumpărătorilor:

• Adu-i înapoi. Dați cumpărătorilor ce doresc și ei vor reveni în magazin.
• Promite mai puțin și ofera mai mult. Cumpărătorii se așteaptă să-ți ții cuvântul. Cumpărătorii sunt încântați când servirea e mai bună decât s-au așteptat.
• Cumpărătorul e rege. Răspunde întotdeauna cu da la ceea ce dorește clientul. Dacă nu răspundem la cererile clientului el va merge în altă parte. Dacă insulți clienții ei nu vor reveni și vor spune și altora despre insatisfacția lor. Tratează-ți clienții exact cum ți-ar plăcea să fii tratat.
• Rezolvă prompt nemulțumirile clienților. Dacă o problemă nu e rezolvata pe loc, devine costisitoare pentru firmă.
• Încurajeaza reclamațiile. Dacă clienții îți spun ce e greșit, deficiența e imediat reparată.
• Oamenii cumpără mai întâi oameni. Imprezionează clienții. Banii investiți în pregătirea personalului sunt eficienți.
• Oamenii cumpără avantaje, nu caracteristici.
• Folosește numele clienților ori de câte ori e posibil.