1.1. Omul de Afaceri

Rolul omului de afaceri în economia de piață

Constituie animatorul unei echipe, fiind posesor al unei înalte capacități de delegare;

Este necesar sa aibă un puternic spirit întreprinzător, sa știe sa ia decizii (uneori, într-un termen foarte scurt), apreciind și  evaluând riscurile implicate și aceeptându-le;

Rol de intermediar in derularea unor afaceri, fapt ce impune câștigarea credibilității clienților săi in ambele ipostaze ale acestora: furnizor și  beneficiar de produse / servicii;

Funcțiile Omului de Afaceri

Inginer comercial:  inventează soluții (mai ales comerciale);

“PURTĂTOR” de afaceri:  cel care conduce “PILOTEAZĂ” afacerea sau o parte a acesteia.

Întreprinderea (inițierea) acțiunilor de bază (afacerii);

Sa se transpună in rol de interlocutor agreabil al clientului;

Sa-și asume riscuri legate de una, mai multe sau toate etapele afacerii;

Sa convingă clientul că a făcut o foarte bună alegere și  afacere și sa-l determine sa îl mai contacteze pentru realizarea de noi afaceri.

Responsabilitățile Omului de Afaceri

In etapa de prospectare:

• Analizează rezultatele afacerilor precedente;
• Caută oportunitatea de noi afaceri, stabilind noi contacte;
• Stabilește obiectivele viitoarelor afaceri și  un plan de acțiune riguros, in funcție de timp și costuri;

In etapa de studiu:

• Identifică structurile decizionale ale clientului precum și  cerințele reale ale acestuia;
• “Vinde” afacerea propriului anturaj, consultă furnizorii și  redactează oferta;
• Elaborează sau controlează cifrele previzionate ale afacerii;
• Participă la stabilirea programului etapizat de producție;
• Antrenează diverși parteneri, in funcție de specificul acestora;

In etapa negocierilor:

• Transformă ‘bunul contact” in “bun contract”, colaborează cu clientul, comunicându-i o optică de partener și  nu de adversar;
• Determină eventuale reduceri de preț ale ofertei și  implicațiile acestora, in strânsă legatură cu clientul;

In etapa de realizare:

• Negociază fiecare eventuală solicitare de modificare formulate de client, precum și  implicațiile acestora asupra finalității afacerii;
• Obține acordul clientului pentru lansarea in execuție;
• Urmărește și  controlează operativ costurile;

In etapa de urmărire (după realizare):

• Face bilanțul operațiunilor și  încheie afacerea;
• Pregătește cadrul unor potențiale viitoare afaceri.

1.2. Structuri Antreprenoriale

Structura de tip A

Omul de afaceri răspunde de fiecare acțiune întreprinsă, de la început și  până la finalizarea acesteia, având rol comercial ce necesită prospectare redusă. Afacerile sunt tratate in mod izolat, ca “Întreprinderi” aparținând omului de afaceri. Este specific in ramura construcțiilor.

Avantaje:

• Fiecare om de afaceri își conduce afacerile la “A la Z”;
• Înalt grad de responsabilitate;
• Structura foarte motivată;
• Acces rapid la conducerea unor operațiuni dificile și variate;
• Foarte bună școala de dinamism pentru oameni de afaceri tineri.

Dezavantaje:

• Misiunea comercială este deseori negliijată in favoarea afacerilor pe termen scurt;
• Inginierii comerciali puțin motivați și  adeseori nedoriți;
• Omul de afaceri, in genera nu-i motivat sa se perfecționeze, ramânând la un nivel scăzut de cultura;
• Fiind cu forțe dispersate riscă sa se transforme din: “șef de orchestră” in “om-orchestră”.

Structura de tip B

Omul de afaceri este răspunzător numai de o parte a afacerii, intervenind in “Rețea” pe parcursul desfășurării acesteia. InformațiiIe primite de omul de afaceri sunt tratate de acesta și  apoi trimise responsabilului special desemnat cu rezolvarea întregii afaceri. Este caz frecvent întâlnit in special in SUA, in industria producătoare de bunuri de larg consum și  echipamente industriale.

Avantaje:

• Specializarea, fapt ce permite acumulare de experiență in domeniu;
• Într-un sistem bine rodat, se economisește un important volum de muncă.

Dezavantaje:

• Necesită o strictă disciplină și foarte multe documente;
• Este puțin apreciată in obiceiurile culturale europene;
• Este puțin stimulativă pentru un om de afaceri ambițios, cu spirit întreprinzător.

Structura de tip C

Omul de afaceri este un fel de ”șef de orchestră”, pentru totalitatea afacerii, alegând și  repartizând oamenii de care are nevoie in rezolvarea diferitelor etape ale acesteia. Este cazul întreprinderilor de consultanță și  engineering (structura “Matrix”).

Avantaje:

• Bună școală de management pentru oamenii de afaceri;
• Crează condiții pentru o bună stimulare comercială pentru oamenii de afaceri.

Dezavantaje:

• În situațiile in care nu știe sa negocieze cu sefii specialiștilor de care are nevoie, omul de afaceri riscă sa treaca din roul de “șef de orchestră” in cel al “omului orchestră”.
• Alegerea de către omul de afaceri, a specialiștilor de care are nevoi este extrem de delicată, putând aparea conflicte interne, descurajarea unor persoane;
• Apare dubla subordonare a specialiștilor și  de regulă, este “ASCULTAT”